《解放》15： 許憲志 | 開發(fā)解放J6

　　《解放》于2019年3月27日在長春首發(fā)，是一部由中國工人出版社出版的“汽車記憶”系列叢書，作者葛幫寧女士，系汽車行業(yè)資深媒體人。本文節(jié)選自《解放》一書，從中可窺見主人公的人生軌跡和堅持為自主品牌鼓與呼的時代精神。

　　許憲志，一汽解放公司首席顧問，曾任一汽解放公司總經(jīng)理。

　　1956年7月，許憲志出生在山東聊城。1975年5月，成為陽谷縣運輸公司的一名汽車修理工。1977年年底，許憲志作為恢復(fù)高考后的第一批考生，考入清華大學(xué)汽車機械系汽車專業(yè)。

　　大學(xué)畢業(yè)后，他被分配到青島汽車廠設(shè)計科，擔(dān)任技術(shù)員，1996年被提拔為一汽青島汽車廠副廠長。在青島汽車廠的14年里，他對解放柴油載貨車平頭駕駛室進行換型改造，助推青島汽車廠發(fā)展成年產(chǎn)幾萬輛的中重型卡車制造商。

　　2000年，許憲志調(diào)任長春汽研所，一年后升任一汽技術(shù)中心副主任，這期間主持開發(fā)了解放J6項目。2003年，他擔(dān)任青島汽車廠廠長。從2008年起，他先后擔(dān)任一汽解放公司黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理，一汽貿(mào)易公司總經(jīng)理，一汽解放公司總經(jīng)理。在負(fù)責(zé)營銷期間，他帶領(lǐng)大家建立4P2S卡車銷售理論，對不同類別車型進行品系管理。

　　2018年5月25日上午，在其長春辦公室里，許憲志接受訪談。

　　開發(fā)解放J6

　　“能回山東就行”

　　1956年，我出生在山東聊城。1974年高中畢業(yè)后，為響應(yīng)上山下鄉(xiāng)的號召，在陽谷縣石門宋公司干農(nóng)活。雖然離家不遠(yuǎn)，但身份變成了知青。

　　我非常喜歡汽車。1975年5月，我參加工作，到陽谷縣運輸公司汽車隊做汽車修理工。一年多后，我開始學(xué)開車，當(dāng)駕駛員。我開車、修車的基本技能都是這時候?qū)W的，對車輛的認(rèn)識也是從這時候開始的。

　　修理班有10多個人，有6輛車，全是解放牌。后來，運輸公司購買了兩輛美國道奇卡車，價格很便宜，1000元一輛，是志愿軍在朝鮮戰(zhàn)場上繳獲的戰(zhàn)利品，在部隊里服役多年。后來，在浙江大學(xué)上學(xué)的哥哥告訴我，有可能要恢復(fù)高考了，我準(zhǔn)備去試試。

　　果不其然，1977年10月，全國高等學(xué)校招生工作會議召開，會議決定對高等學(xué)校招生制度進行改革，恢復(fù)高考制度。

　　陽谷一中組織了一些高考復(fù)習(xí)班，我向汽車隊請假，隨班學(xué)習(xí)了兩個多月。當(dāng)年年底參加高考，兩天考了語文、政治、數(shù)學(xué)和理化四門課。

　　這是恢復(fù)高考的第一年，各省出題都比較注重基礎(chǔ)知識。對考生來說，考的似乎不是文化，不是知識，而是心態(tài)。像我這樣已經(jīng)參加工作或者下過鄉(xiāng)的，心態(tài)都比較沉穩(wěn)。那時候，大學(xué)生和工人差距很小。我所在的汽車隊大學(xué)生月工資是50元，工人月工資是30元。我當(dāng)時的理想就是像師傅一樣當(dāng)個七級工，每月能掙八九十元工資。我就是抱著這種心態(tài)去參加考試，所以并不緊張。

　　高考前填志愿，我填了清華大學(xué)、西安交通大學(xué)和上海交通大學(xué)這三所學(xué)校，最后被清華大學(xué)機械系汽車專業(yè)錄取。入學(xué)后才發(fā)現(xiàn)，學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生非常少，知青、工人和軍人較多。如1977屆清華大學(xué)全國招生1017人，汽車班39人中，只有5人是應(yīng)屆畢業(yè)生。

　　清華大學(xué)學(xué)制五年，我們這一屆比較特殊，只上了四年半。當(dāng)年學(xué)的內(nèi)容我?guī)缀跬饬?，但有兩句話我記得非常清楚：一句是清華大學(xué)的校訓(xùn)——厚德載物，自強不息；另一句是馬約翰提的為祖國健康工作50年。

　　清華大學(xué)有兩樣特別出名。

　　一是體育，要求所有同學(xué)體育必須好。比如下午4點后，學(xué)生原則上不能待在教室里，都要出去運動。從清華大學(xué)西北門出去就是圓明園，我經(jīng)常到圓明園里跑步。

　　二是實踐，動手能力要特別強。當(dāng)然學(xué)習(xí)也抓得很緊，大家的學(xué)習(xí)欲望非常強，對知識充滿渴求。我一共在校外實習(xí)了兩次。一次是在大三時，到上海汽車廠（當(dāng)時叫上海交通汽車廠）實習(xí)一個月；另一次是做畢業(yè)設(shè)計時，到二汽實習(xí)了一個多月，研究轉(zhuǎn)向系統(tǒng)設(shè)計，回來后開始寫畢業(yè)論文。

　　1982年7月畢業(yè)分配時，負(fù)責(zé)分配的老師問我：“青島有個名額，你去不去？”我說：“去，能回山東就行。”我被分到山東青島汽車廠，這個廠隸屬青島市機械局。當(dāng)年8月，我先到青島市人事局報到，然后到機械局報到，再到青島汽車廠報到。

　　青島當(dāng)時有兩個工廠，一個是青島汽車廠，另一個是青島專用車廠。前者制造中型卡車，后者做改裝車。青島汽車廠位于李滄區(qū)，很荒涼，從市里坐公交車過去，要一個多小時，而且工廠規(guī)模小，只有不到2000人，年產(chǎn)汽車幾千輛，主要生產(chǎn)琴島牌汽車。

　　6噸平頭柴油車駕駛室改造

　　1982年12月，青島汽車廠加入解放汽車聯(lián)營公司（解放汽車工業(yè)企業(yè)聯(lián)營公司），與一汽松散聯(lián)營，我成為這個聯(lián)營公司的第一批職工。

　　我被分到設(shè)計科當(dāng)技術(shù)員。設(shè)計科有十幾個人，我的工作是把發(fā)動機由汽油機改成柴油機，也就是從一汽購買匹配好發(fā)動機的整車，運到青島后把發(fā)動機拆下來，換上柴油機。我到設(shè)計科時，這項業(yè)務(wù)已經(jīng)開始，琴島牌柴油車是前輩們設(shè)計的，但只有設(shè)計簡圖，我過去后將其逐漸完善，這也是我到青島汽車廠后接手的第一個任務(wù)。柴油車造出來后，賣得非常好，年銷量在1萬輛左右。

　　沒過多久，青島汽車廠開始生產(chǎn)解放CA141駕駛室?？梢哉f，解放CA141的所有駕駛室和后期做的所有試驗，都是青島汽車廠做的，青島汽車廠是解放CA141的先導(dǎo)廠。

　　借這個機會，青島汽車廠開始生產(chǎn)CA141柴油機QD141K（K代表柴油機）。后來長春也開始生產(chǎn)CA15K柴油機，為爭搶市場，我們開始進行激烈競爭。

　　到了1989年1月，青島市和解放聯(lián)營公司簽訂合資經(jīng)營合同，雙方合資經(jīng)營青島汽車廠，各占股50%。其中，解放聯(lián)營公司的50%是提供平頭車技術(shù)，由青島汽車廠做生產(chǎn)準(zhǔn)備，而青島市則以青島汽車廠固定資產(chǎn)入股。1990年11月，青島市與解放聯(lián)營公司簽訂《實行緊密聯(lián)合協(xié)議書》，雙方開始緊密聯(lián)營。

　　為做生產(chǎn)準(zhǔn)備，我跟著青島汽車廠廠長徐衍男到解放聯(lián)營公司去領(lǐng)生產(chǎn)6噸平頭柴油車（以下簡稱“六平柴”）的任務(wù)。這時我已經(jīng)被提為設(shè)計科科長。

　　一汽可能預(yù)感到平頭車是未來發(fā)展方向，而青島市政府也可能感到緊密聯(lián)營不好管。時任青島市委書記俞正聲認(rèn)為，光靠青島市政府管理，這個企業(yè)要獨立成長很艱難。青島汽車廠有兩種選擇，一是劃撥給一汽集團，二是跟國外汽車制造商合資。我們跟沃爾沃談過合作，但沒有談攏。當(dāng)時一汽集團也在進行大擴張，在沈陽、哈爾濱、吉林等城市到處布局。

　　因此，在1993年8月，青島市政府與一汽集團簽訂協(xié)議，將青島汽車廠和青島拖拉機總廠并入一汽集團，實行資產(chǎn)經(jīng)營一體化管理。青島汽車廠由此成為一汽集團全資子公司。一汽將青島汽車廠和拖拉機總廠合并，合并后的青島汽車廠有員工3000人左右，并實現(xiàn)平穩(wěn)過渡。

　　我?guī)е粋€團隊開始籌備六平柴?，F(xiàn)在來看，這車并不算先進。但在當(dāng)時，全國生產(chǎn)平頭車的只有中國重汽、二汽（東風(fēng)汽車公司）和我們?nèi)?，我們引進的是日本三菱駕駛室。

　　當(dāng)時國家法規(guī)對車的總長有限制，要是做長頭車，車廂長度就會相應(yīng)減少，拉貨量就會少。因此，大家都感覺平頭車是發(fā)展方向，到現(xiàn)在也還是這樣。

　　日本三菱駕駛室在當(dāng)年也是風(fēng)光一時。20世紀(jì)90年代，它被評為世界卡車，這是業(yè)界最高的評價。我國購買了1萬輛三菱卡車，但政府要求，不能只買卡車，必須要把技術(shù)拿過來。因此，三菱提供了全套駕駛室圖紙。引進圖紙后我們得自己消化，一汽開始研究六平柴產(chǎn)品如何匹配三菱駕駛室。

　　1994年8月，六平柴在青島汽車廠下線，我?guī)е嚨介L春去報喜。當(dāng)年10月，首批六平柴下線，并于1995年投產(chǎn)。

　　你無我有，你有我優(yōu)

　　六平柴奠定了青島汽車廠的發(fā)展基礎(chǔ)。在生產(chǎn)六平柴期間，我領(lǐng)著大家做了很多工作。如開始研發(fā)時，大家都說從日本引進的FK窄體駕駛室過于狹窄，于是我們又加寬了200毫米，改為FM駕駛室，除了兩個側(cè)臉不變，其他都變了。

　　產(chǎn)品做出來后，反響非常好。我一直認(rèn)為，卡車比轎車復(fù)雜，因為轎車是用來拉人的，而卡車是生產(chǎn)資料，用來拉貨，貨物品種肯定比人的品種多。卡車有拉散貨的，有拉固定貨物的，還有拉輕泡貨的；有在工地上行駛的，有在公路上跑的，還有在碼頭上跑的。此外，卡車還是一種掙錢工具，轎車耽誤個三五天沒有太大問題，但卡車就不行。所以，無論從技術(shù)角度、路況角度，還是從貨物復(fù)雜度進行分析，卡車都比較復(fù)雜。

　　我在青島汽車廠主管產(chǎn)品技術(shù)期間，有時會去做市場調(diào)研，經(jīng)銷商也經(jīng)常到工廠來反映需求。這樣，我們會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的很多問題。為迎合用戶需求，圍繞六平柴，我們開發(fā)了系列產(chǎn)品。卡車方面的很多創(chuàng)新都來自青島汽車廠，如原來卡車車燈都用圓燈，我們開發(fā)了方燈；原來保險杠都比較窄，我們開發(fā)出大寬保險杠。原來市面上的卡車基本上都是4.7米長的車廂，我們開發(fā)出5.7米、6.7米、7.7米、9.6米的車廂，都是依據(jù)國家法規(guī)做出來的最長的產(chǎn)品。

　　1996年，我被提為青島汽車廠副廠長，到大連學(xué)習(xí)班參加培訓(xùn)。課上，一個教授講營銷學(xué)，他用16個字概括了什么是最好的營銷——你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我廉，你廉我轉(zhuǎn)。

　　我認(rèn)為青島汽車廠就應(yīng)該按照這條路走。回來后，我就開始研究營銷方法，先從產(chǎn)品入手，做別人沒有生產(chǎn)過的產(chǎn)品，把以前的產(chǎn)品做了新變化。因此，在相當(dāng)長時間里，青島汽車廠都是中國載貨車的領(lǐng)跑者，大家都跟著我們學(xué)。

　　1996年，青島汽車廠年銷量首次突破一萬輛，同時實現(xiàn)出口，工廠開始向現(xiàn)代化大批量生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變。之后，產(chǎn)量不斷往上走，每年要賣兩三萬輛，當(dāng)時全國中重卡市場總量是二三十萬輛。

　　能取得這樣的成績，既有青島汽車廠的努力，也有一汽集團提供的技術(shù)支持。舉個例子，我們把車燈從圓燈變成方燈時，跟配套廠密切合作，先對外招標(biāo)，誰畫得好，誰做得好，就用誰的。20世紀(jì)90年代中期，還沒有明確招投標(biāo)的概念，但在建筑行業(yè)，這種模式已經(jīng)開始萌芽。我們采用這種創(chuàng)新辦法，取得了不錯的效果。而以前的做法是，我們自己畫圖，畫完圖再讓別人去干。

　　徐廠長帶領(lǐng)下的青島汽車廠的領(lǐng)導(dǎo)班子非常務(wù)實，也非常謙虛。哪里出現(xiàn)問題，立刻請一汽技術(shù)中心做現(xiàn)場指導(dǎo)。我們研制CA141駕駛室，做六平柴，都離不開一汽技術(shù)中心、各個專業(yè)廠和職能部門的支持。我們與一汽生產(chǎn)部、質(zhì)保部、生產(chǎn)部等各個部門的關(guān)系都非常好。

　　沒有一汽集團的支持，青島汽車廠不可能做到現(xiàn)在這種程度。1996年，長春本部開始生產(chǎn)平頭車，青島汽車廠就把這些產(chǎn)品無償提供給一汽。我們兩邊本來應(yīng)該是競爭關(guān)系，但卻成為很好的合作伙伴。青島汽車廠遇到問題，會到一汽請教。一汽遇到問題，也會到青島汽車廠溝通，大家相互幫助。

　　解放J6發(fā)起人之一

　　到了1999年，領(lǐng)導(dǎo)讓我去長春汽車研究所（以下簡稱汽研所）工作。2000年2月，我到汽研所當(dāng)所長助理，2001年3月，被提為一汽技術(shù)中心副主任。

　　我在一汽技術(shù)中心干了4年，也做了幾個產(chǎn)品?；叵肫饋?，這期間最重要的事情就是開發(fā)解放J6。

　　我是解放J6較早的發(fā)起人之一。當(dāng)時大家都在做平頭車，競爭非常激烈，我和其他幾個同事就一起構(gòu)思未來解放卡車的樣子。研究來研究去，我們就提出一個概念：要做換代卡車，而且這款產(chǎn)品的核心就是駕駛室。

　　我們一起去給董春波主任作匯報，董主任聽完后大力支持，鼓勵我們一定要干成功。

　　最初，我們想自己做造型設(shè)計，經(jīng)過多次協(xié)調(diào)，認(rèn)為還是跟國外聯(lián)合更合適。為此，我們專門到全世界汽車造型的發(fā)源地意大利去考察。通過對比業(yè)績、社會知名度和實地考察情況，我們選中了賓尼法利納（Pinifarina）、IDG（Italdesign）、迪斯泰克（Destaco）三家設(shè)計公司。我們傾向于選擇IDG設(shè)計公司，回來后向分管技術(shù)中心的一汽集團領(lǐng)導(dǎo)匯報，最終確定選IDG設(shè)計公司。

　　意大利人對造型設(shè)計很有心得，這是我?guī)状稳ヒ獯罄疾旌蟮母杏|。我個人感覺，我們的產(chǎn)品研發(fā)人員、造型設(shè)計師在這方面接受的教育不如人家。

　　所以，我們也確定了基本原則，造型靠IDG設(shè)計公司，工程靠我們自己。我們必須研究工程、研究產(chǎn)品，后來，在項目執(zhí)行過程中，負(fù)責(zé)研發(fā)和項目管理的同事，包括駕駛室、整車、零部件的供應(yīng)商等都多次到意大利，學(xué)習(xí)別人怎么進行項目管理?？梢哉f，在車身研發(fā)和項目管理上，一汽技術(shù)中心受益匪淺。

　　我們很感謝喬治亞羅先生，據(jù)說他是全世界對汽車工業(yè)貢獻(xiàn)最大的13個人之一。當(dāng)時，我是一汽代表，他是IDG設(shè)計公司代表，我倆直接聯(lián)系溝通得較多。喬治亞羅跟一汽合作很多，繼解放J6后，國內(nèi)很多廠家也找他合作。

　　當(dāng)年，一汽解放用他也很大膽。從一開始，我們就講好是聯(lián)合開發(fā)，雖然不全部由我定，但很多事情必須得聽我的，這非常重要，在卡車界也開了先河。

　　我們對解放J6的定義是一定要匹配新款駕駛室，一定要有自主研發(fā)的大馬力發(fā)動機?，F(xiàn)在來看，這個定義非常正確，解放J6做出來后非常成功。當(dāng)然，產(chǎn)品的成功跟后期不斷改進提升有很大關(guān)系，但歸根結(jié)底還是底子打得好。

　　這個車到現(xiàn)在多少年了，我們才改過一次。改動的地方，不是內(nèi)行人根本看不出來，它的確是一款經(jīng)典產(chǎn)品。2010年，“解放J6重型車及重型柴油機自主研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新”項目獲得年度國家科學(xué)技術(shù)進步一等獎。

　　解放J6生產(chǎn)出來后，我們又研發(fā)了牽引車、載貨車和改裝車，做到車型全覆蓋，奔著“你無我有”的目標(biāo)一直在前進。

　　產(chǎn)品最核心

　　我們一直堅持“一個企業(yè)最核心的應(yīng)該是產(chǎn)品”這個原則。當(dāng)年那位營銷老師講的這些我都記住了，解放J6的開發(fā)也一直堅持這個理念。

　　最近幾年，解放J6又有很多創(chuàng)新，我們根據(jù)客戶需求，做了解放J6領(lǐng)航版、南方版、北方版、高原版等“你無我有”的系列產(chǎn)品。

　　解放J6北方版有兩個很重要的功能。

　　第一，零下20多攝氏度時可以燒0#油，其他卡車沒法燒，否則整個油箱都會成糨糊。0#油和負(fù)35#油的價格相差很大，算下來，解放車主僅油費每年就可節(jié)省三四萬元。

　　第二，利用發(fā)動機余溫加熱。這個技術(shù)并不是一汽獨有，只是一汽解放公司把它用到大批量生產(chǎn)上。車生產(chǎn)出來就已經(jīng)具備這個能力，不需要再去做改裝，解放只是增加了駐車暖風(fēng)。停車時用暖風(fēng)，發(fā)動機可以在不工作的情況下就實現(xiàn)供暖，這也是一汽解放公司首先做的，但這也不是新技術(shù)，只是我們把社會技術(shù)首先用到了卡車上，并且批量生產(chǎn)使用。不管怎樣，這也是一種創(chuàng)新。用發(fā)動機取暖一小時才消耗零點幾升油，一晚上10元錢就夠了，住賓館至少需要幾百元，即使是在高速公路上的休息站?？恳驳?00多元。所以，用戶所想就是我們要做的，我們利用社會技術(shù)來豐富產(chǎn)品。

　　不僅如此，我們還研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。比如南方版是獨立冷風(fēng)，北方版是獨立暖風(fēng)，這完全是一汽解放公司的創(chuàng)新，我們增加了一個電動壓縮機，并且申報了專利。夏天在南方，只要發(fā)動機不工作，就可以啟用這個裝置。

　　現(xiàn)在其他企業(yè)也開始推南方版、北方版、領(lǐng)航版概念，但一汽解放公司已經(jīng)賣了三四年。

　　其他商用車企業(yè)之所以賣不過解放，其中一個重要原因是他們是跟隨者，他們要追趕，還要摸索好幾年。而作為先行者，可以提高價格，提升盈利能力，不參與價格戰(zhàn)。另一個原因是解放注重質(zhì)量提升，我們?yōu)榇舜蜻^可靠性工程和精細(xì)化工程兩個戰(zhàn)役。

　　一汽解放公司從2012年開始搞可靠性工程，第一期工程耗時3年，索賠率大幅度降低，第一年降幅就達(dá)到30%。精細(xì)化工程就是研究小毛病，消滅小毛病。解放卡車口碑能做到全國最好，這兩大戰(zhàn)役功不可沒。

　　解放J6剛出來時有個低潮期，我個人認(rèn)為主要有兩個原因：一是配置高；二是價格偏高。因為配置高，所以成本高，導(dǎo)致價格也高。再加上剛投放時，質(zhì)量上也還有一些小問題。

　　那時候的消費者不一定需要那么高的配置，推出產(chǎn)品要和消費者的購買力適應(yīng)。2008年，我回長春后，又開始研究解放J6。當(dāng)年做完市場調(diào)研后，我召集大家開會，立即著手做降成本和降配置這兩件事。

　　最后確定解放J6的價格比解放J5增加1.5萬元，要比解放J5利潤更高。2009年3月，解放J6的銷量開始恢復(fù)，當(dāng)年9月就賣了3000輛。

　　建立4P2S卡車銷售理論

　　2003年，一汽解放公司成立。青島汽車廠劃歸一汽解放公司后，更名為一汽解放青島汽車廠（以下簡稱“青汽”）。當(dāng)年我調(diào)任青汽廠長，主要任務(wù)就是解決成本問題。我在青汽干了四年，主要做了以下幾件事。

　　一是研制新產(chǎn)品。研制了賽龍、賽虎、賽麒麟這幾個從3噸到8噸的中卡車產(chǎn)品和大威產(chǎn)品。這兩種產(chǎn)品都非常成功，直到現(xiàn)在還是青汽的主打產(chǎn)品。

　　二是對人才進行梯度管理。把專業(yè)技術(shù)人才分成七個梯度進行管理，這事做得也很成功。到我離開青汽時，管理模式已基本形成。

　　三是對各部門進行系統(tǒng)管理，使成本大幅降低。以前工廠各部門間存在信息孤島，研發(fā)是研發(fā)，財務(wù)是財務(wù)，銷售是銷售，生產(chǎn)制造是生產(chǎn)制造。我們對這些部門進行系統(tǒng)管理，從產(chǎn)品研發(fā)一直到銷售都是這套系統(tǒng)在管理，成果就是成本降低，效率、質(zhì)量大幅提升。

　　四是抓營銷管理。在一汽集團旗下，青汽是第一個采用訂單制生產(chǎn)的企業(yè)。這方面走在前面的是中國重汽，中國重汽雖然做得比我們早，但我們比它更先進。因為進入得晚，青汽肯定要在它的基礎(chǔ)上作提升。

　　訂單制管理最重要的就是提前安排生產(chǎn)，但又不能盲目生產(chǎn)，同時還要求代理商和營銷部門充分研究市場。

　　這幾件事情做下來后，青汽發(fā)展得特別快?？赡茴I(lǐng)導(dǎo)感覺青汽干得不錯，就讓我到長春再發(fā)揮作用。離開青汽，我其實很舍不得，但是沒辦法，要服從組織安排。

　　2008年，我調(diào)到長春，擔(dān)任一汽解放公司黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理、貿(mào)易公司總經(jīng)理。貿(mào)易公司的主要業(yè)務(wù)是做銷售，我改行做銷售就是從那個時候開始的。

　　我負(fù)責(zé)營銷時，全年大概有180多天在外邊跑，必須要了解需求，了解代理商怎么想，用戶怎么想，同時企業(yè)的想法也應(yīng)該讓他們知道，這是一種溝通。不能只說他們想怎么怎么著，我們想怎么怎么著，相互溝通很重要。

　　我把青汽的訂單制經(jīng)驗移植過來，帶領(lǐng)大家建立了一套卡車銷售理論，即4P2S銷售理論。這是一汽解放公司獨有的理論，4P是指產(chǎn)品（product）、價格（price）、網(wǎng)絡(luò)（place） 和促銷（promotion）；2S就是服務(wù)（service）和備品（spare）。在這套理論的指導(dǎo)下，我們的銷售取得了很好的效果。

　　我搞技術(shù)出身，知道理論對實踐的指導(dǎo)作用有多大。這套理論雖然不全面，但肯定具有指導(dǎo)意義。我們還按照這套理論分析，衍生出一套市場分析柱狀圖。后來我們還對牽引車、載貨車和自卸車實行分品系銷售，設(shè)立牽引車專賣科、自卸車專賣科等專門科室，并相應(yīng)地在銷售層面匹配品系經(jīng)理，讓他們?nèi)パ芯渴袌龊彤a(chǎn)品，拉動他下面的管理線。品系經(jīng)理也是一汽解放公司獨創(chuàng)，畢竟用戶不一樣，各有特點，我們就專人做專事。

　　我們做得比較成功，當(dāng)然也有些缺陷。畢竟卡車比轎車復(fù)雜，雖然都叫卡車，但牽引車和自卸車根本就是兩碼事，而且功能差別也很大。我們做過研究，在分品系這塊有很大突破，很多企業(yè)都在向一汽解放公司學(xué)習(xí)。當(dāng)然我們也不保守，經(jīng)常跟東風(fēng)商用車、陜汽、中國重汽進行溝通。

　　基因與創(chuàng)新

　　我們也在研究卡車發(fā)展方向。

　　很長一段時間，東風(fēng)商用車都是中重卡市場的銷量冠軍，最近兩年才被一汽解放公司超越，但合資企業(yè)發(fā)展的前景不可小覷。中國的重卡企業(yè)，該合資的都合資了，大的自主品牌就剩一汽解放公司和陜汽。我的看法是，一汽解放公司還得找企業(yè)合作，不一定找整車企業(yè)，可以在主要總成零部件上進行合作。

　　轎車電力化、輕卡電力化已成必然趨勢，智能化、電動化、網(wǎng)絡(luò)化、共享化肯定是汽車發(fā)展的大趨勢，但卡車這“四化”可能得往后。尤其是電動化，大卡車、長途卡車在相當(dāng)長時間內(nèi)都不可能實現(xiàn)。

　　總結(jié)起來，一汽解放公司能走到現(xiàn)在，一是因為它有非常優(yōu)秀的基因，二是歷史沉淀和不斷創(chuàng)新的結(jié)果。尤其是創(chuàng)新，不管是順境時，還是逆境時，都沒有間斷過。凡是保守期，都是低谷期；凡是創(chuàng)新期，特別是創(chuàng)新成功時，都是輝煌期。

　　我在青汽干了十幾年，有了柴油版解放，輝煌了一段時間；有了六平柴，輝煌了一段時間；有了三賽和大威，又輝煌了一段時間；后來有了解放J6，又能輝煌一段時間。未來解放J7出來，肯定還要輝煌一段時間。

　　一個企業(yè)沒有創(chuàng)新，就不可能發(fā)展。每一次產(chǎn)品創(chuàng)新，每一次工藝創(chuàng)新，都會給企業(yè)帶來好處。所以，我認(rèn)為，企業(yè)還是產(chǎn)品為王。跑市場為了什么？研究好產(chǎn)品。搞開發(fā)為了什么？開發(fā)新產(chǎn)品。生產(chǎn)制造為什么？生產(chǎn)新產(chǎn)品。搞好質(zhì)量是為了產(chǎn)品，做銷售也是為了產(chǎn)品。

　　既然產(chǎn)品是一條主線，我們就要把產(chǎn)品創(chuàng)新放在第一位。一個訂單制，就減少了幾億元的廢品損失。一個創(chuàng)新，可以為企業(yè)帶來很大利益。

　　雖然我已退休，但仍然希望為卡車工業(yè)的進步、為中國卡車用戶的利益作出自己的貢獻(xiàn)。

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