徐工鏟運機械深掘海外市場渠道 助力徐工實現(xiàn)“珠峰登頂”

近日，據(jù)徐工官網(wǎng)消息，徐工鏟運機械深掘海外市場渠道，為海外市場保駕護航。

2015年，鏟運機械事業(yè)部抓住中國政府提出的“一帶一路”規(guī)劃背景下龐大的建設(shè)項目，以及“亞洲投資銀行”支持下的各種基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目，在全球范圍內(nèi)，圍繞重點市場、重點產(chǎn)品、重點項目、重點活動尋求突破。

三管齊下  完善海外市場渠道

在渠道方面，鏟運機械事業(yè)部開展“走出去，請進來”，將市場扎根工程運用到海外，借助“一帶一路”契機，加大對海外市場的走訪，加強與海外代理商的溝通，先后委派7名產(chǎn)品經(jīng)理和10名海外服務(wù)人員，到澳大利亞、伊朗、沙特、蘇丹、俄羅斯等典型氣候工況的市場，協(xié)助進出口公司開發(fā)海外市場銷售渠道，完善現(xiàn)有海外銷售網(wǎng)絡(luò)。

在平臺整合方面，研究數(shù)十個國家氣候特點，根據(jù)產(chǎn)品適應性需求，分別制定海外產(chǎn)品型譜，打造不同區(qū)域的拳頭產(chǎn)品，如林業(yè)型LW300FN，高寒型LW1200K，高熱高風沙型ZL50G等，完成產(chǎn)品平臺整合；扎口管理海外服務(wù)信息，著手制定了服務(wù)大修手冊，確保海外服務(wù)需求當日處理完畢，提高海外服務(wù)及時性，完成服務(wù)平臺整合；梳理海外配件銷售管理流程，編制數(shù)十種類型產(chǎn)品的2000-8000小時易損件清單，提升外帶配件使用率40%以上，推進實施1000萬配件前移計劃，推動海外配件網(wǎng)點的建設(shè)，完成備件平臺整合。

在內(nèi)部管理方面，實施方案營銷、壓茬推進，為海外客戶提供全生命價值服務(wù)，從訂單的談判、簽訂、評審、生產(chǎn)、發(fā)車，全程形成閉環(huán)；實施精細化管理，以目標為導向，根據(jù)進出口各業(yè)務(wù)部預排年度指標，細化分解至季度、月度，按區(qū)域指標進度預排生產(chǎn)計劃，提高發(fā)車對號率，減少4個月以上超期庫存車近100臺。

截至目前，徐工鏟運機械海外市場多點開花，“雛鷹計劃”推進成效顯著，其中滑移裝載機同比去年增長104%，伸縮臂叉裝機同比增長62.5%；另外，6噸裝載機同比銷量增長38%，在大噸位裝載機銷售方面也可圈可點。

著眼未來  向世界級高度攀登

在未來，鏟運機械事業(yè)部將繼續(xù)結(jié)合公司國際化開發(fā)戰(zhàn)略“I”計劃，在中大裝方面，推動馬來西亞林業(yè)項目、中亞批量SKD與伊朗批量CKD項目，盯緊尼日利亞訂單、俄羅斯LW1200K及批量輪推訂單，阿根廷批量LW1200K訂單，全面開發(fā)海外市場銷售渠道。在特種產(chǎn)品方面，盯緊阿爾及利亞、卡塔爾批量訂單，及時傳遞市場反饋的產(chǎn)品改進信息，重點跟蹤調(diào)度技術(shù)改進，確保雛鷹計劃首年指標完成。

繼續(xù)對海外重點市場分類規(guī)劃，精確打擊，精準營銷。按地區(qū)分清徐工優(yōu)劣勢，把握俄羅斯、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、蘇丹、非洲南部等徐工優(yōu)勢市場，開拓土庫曼斯坦、伊朗、伊拉克、印度尼西亞、越南等市場容量大而徐工卻相對薄弱的國家和地區(qū)，健全海外銷售網(wǎng)絡(luò)。

繼續(xù)細化區(qū)域目標，繼續(xù)做好對標國際品牌的產(chǎn)品適應性改進、升級換代，并制定詳細的服務(wù)備件銷售政策，推動海外備件業(yè)務(wù)的開展，制定配件前移方案，提高海外備件收入。

繼續(xù)加強內(nèi)外培訓、強化人力支撐，對內(nèi)加大海外“一專多能”的復合型人才的培養(yǎng)和輸出，對外加強對進出口“國家經(jīng)理”的產(chǎn)品培訓，加強對代理商服務(wù)人員的技能培訓。充分發(fā)揮海外產(chǎn)品經(jīng)理、海外服務(wù)人員作用，一人多崗、一崗多能，加強調(diào)度，及時收集傳遞市場需求信息、產(chǎn)品改進信息。

鏟運機械事業(yè)部始終順應全球市場發(fā)展趨勢，不斷改革創(chuàng)新，未來將以更好的滿足國際用戶需求為研發(fā)創(chuàng)新的核心，深度發(fā)掘細分市場，打造差異化產(chǎn)品，保證產(chǎn)品的市場競爭力，打造一支徐工鏟運機械國際尖刀隊伍，為徐工邁出國際化的關(guān)鍵一步、實現(xiàn)“珠峰登頂”宏偉目標打下堅實基礎(chǔ)。