做河北重卡市場先驅(qū)者 楊俊科與華菱的相遇與相知

每個人都會有自己偏愛的品牌與口味，你可能因為款式而喜歡一個品牌，也可能因為質(zhì)量而忠于一家企業(yè)。對河北邯鄲榮盛有限公司總經(jīng)理楊俊科來說，他對華菱重卡的信賴因輕量化而起，更因華菱星馬董事長劉漢如的個人魅力而加深。

遇華菱：輕量化不謀而合

作為華菱在河北地區(qū)的一級經(jīng)銷商，楊俊科接觸華菱的時間并不算長，但幾年的時間，他不僅成為當?shù)仡H具影響力的經(jīng)銷商，還成為了華菱的忠實用戶。

從2006年開始，楊俊科就在河北邯鄲代理銷售重卡產(chǎn)品，那時其代理的并非華菱品牌。偶然的機會，楊俊科與華菱在河北當?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理有過幾次接觸，自此便開啟了他與華菱的緣分。此后，他與華菱重卡的接觸越來越多——親自到當?shù)氐娜A菱經(jīng)銷商朋友那里試駕華菱車型，還和華菱用戶交流用車心得。長此以往，楊俊科對華菱的信賴程度越來越深。

由于看中了輕量化車型未來的發(fā)展前景，2010年底，楊俊科開始代理華菱重卡，并于當年實現(xiàn)了30余輛的銷售業(yè)績。至2013年，楊俊科“舍棄”其他品牌，一心一意代理華菱重卡。

華菱重卡

“當時因為朋友的關(guān)系，我開始接觸華菱，在那之前我都不知道這個品牌。后來看到華菱的輕量化車型，覺得這是市場所急需的，而那時我代理的品牌還沒有輕量化車型。朋友帶我去了華菱的營銷大會，聽完劉總（華菱星馬董事長劉漢如）的講話，當時就覺得華菱我是做定了?！睏羁】聘嬖V第一商用車記者，正是華菱的產(chǎn)品和劉漢如的個人魅力，讓他下定決心進入華菱。

早年從事重卡銷售時，楊俊科的團隊只有3個人，銷售只有1個人，也就是他自己。但那時，他一年能銷售300輛車。一個人賣掉300輛車，除了依靠自己的人脈，更在于楊俊科在那時就已經(jīng)不只是簡單賣車，而是賣方案。這種銷售思路，也同樣應(yīng)用到華菱品牌上。

在2010年銷售第一輛華菱重卡時，楊俊科只是拿著產(chǎn)品彩頁，向準備換車的客戶推薦華菱：“你要是信我，就換這車”。初期有許多華菱車都是這樣銷售出去的。這其中雖然不乏老客戶對楊俊科的信任，但更重要的一點，便是楊俊科從那時就意識到“自己賣的不是車，而是一整套運輸方案”。

知華菱：漢馬動力是信賴之源

如今的楊俊科，早已告別了三人團隊時代，現(xiàn)在的他，已經(jīng)是華菱在河北邯鄲的一級經(jīng)銷商，旗下還有2家二級經(jīng)銷商。除此之外，楊俊科還推行銷售與服務(wù)兩手抓，“我最初跟華菱簽約的時候就包括銷售與服務(wù)，因為我之前做過其他品牌代理，覺得服務(wù)甚至比銷售更重要，既然選擇了華菱，就必須要銷售和服務(wù)都同時做。”

除了是經(jīng)銷商和服務(wù)商，楊俊科的商業(yè)版圖還拓展到運輸行業(yè)。他如今還擁有一家230余輛運輸車輛的物流公司（以掛靠車輛為主），可謂是在與重卡行業(yè)相關(guān)的多個領(lǐng)域“雨露均沾”。尤其值得一提的是，在這200多輛車中，包括了一輛特殊的車型——楊俊科購入的搭載漢馬動力的重卡。

“公司當時的第一輛漢馬動力卡車是我自己買的，找了我同學和一名司機來跑，主要是想要看看這款發(fā)動機的性能到底如何?！苯?jīng)過一兩個月的實際運營，楊俊科便認定這款發(fā)動機真的不錯，“動力特別足”?！拔乙脖M量讓不同司機去開這輛車，因為不同司機駕駛習慣不一樣。結(jié)果，后來開了這輛車的司機，基本都變成了漢馬動力重卡的車主。”從2015年上牌到現(xiàn)在，楊俊科的第一輛搭載漢馬動力的華菱重卡已經(jīng)跑了將近50萬公里，除了換過一個水泵外，沒出過任何問題。而與此同時，楊俊科物流公司中搭載漢馬動力的重卡也從1輛發(fā)展到30輛。

華菱375馬力的6×4牽引車

據(jù)介紹，楊俊科之所以看重漢馬動力系列車型，除了它的輕量化優(yōu)勢之外，還有漢馬動力自身的經(jīng)濟性?！耙源钶d375馬力漢馬發(fā)動機的華菱車為例，一輛車跑山東拉煤的百公里油耗為35升，這個數(shù)字不輸給任何品牌車型。從2014年底，我銷售的車型就開始切換漢馬動力車型，2015年和2016年兩年賣出去的車全部搭載漢馬發(fā)動機?！?/p>

售華菱：新一年銷量要翻倍

2017年的重卡行業(yè)，在同比環(huán)比雙增長中紅火開年，對于邯鄲當?shù)氐闹乜ㄐ枨螅瑮羁】埔餐瑯邮挚春?。但他同時也認為，由于當?shù)厥袌龅奶厥庑?，邯鄲重卡市場預(yù)計在5月份才會達到高峰。

其中原因，首先是煤炭的儲備因素。由于年前山西天氣情況較好，下雪較少，往山東運送的煤炭量比較充足，“往年受天氣原因的影響，達不到今年的運輸量，因此，年后對煤炭運輸?shù)男枨罂赡軙艿接绊懀灾劣谘舆t到5月份”。而楊俊科所在公司銷售的車輛正是以煤炭運輸車為主，主要跑山西長治到山東濟南的路線。出于對客戶群體特殊性的考慮，他認為，邯鄲當?shù)刂乜ㄊ袌鼋衲陠訒容^晚。

其次是去年四季度治理超載所導致的市場提前透支，目前一些經(jīng)銷商接到的訂單還沒有完全交付，這也會在一定程度上影響市場的提前啟動。

實際上，從華菱2017年商務(wù)年會可以看出，河北是其2016年和2017年十分重要的戰(zhàn)略市場。在2016年取得良好拓展業(yè)績的基礎(chǔ)上，2017年華菱星馬更是為河北省定下了3000輛的銷售目標。作為華菱的骨干經(jīng)銷商，經(jīng)營河北邯鄲市場的楊俊科，也給自己定下了至少翻一番的小目標?！?016年我們完成了100多輛（的銷售）；2017年也不會比別人差?！?/p>