中集車輛的北美破局之路

攻占美國半掛車市場的“美國夢”，是中集車輛自誕生起就懷揣的夢想。而今，這一夢想已大面積投射到現(xiàn)實。

1999年，中集集團(tuán)總裁兼CEO麥伯良考慮進(jìn)入新的車輛業(yè)務(wù)之初，除澳洲之外，北美就是第一批在技術(shù)和市場上被中集考察和學(xué)習(xí)的對象。2001年，中集在美國設(shè)立CIMC USA，作為中集在美國的代表。隨后結(jié)合中集車輛集團(tuán)從2003年開始的一系列合作、收購、建新廠、建分廠的拓展步伐，其間的故事跌宕起伏，驚險連連。然而幸運地是，中集的車輛業(yè)務(wù)最終闖出了一片天地。如今的CIMC以及CIMC在美品牌Vanguard，在北美半掛車行業(yè)中都是響當(dāng)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)品牌，產(chǎn)銷量已經(jīng)躋身北美前五，個別品類甚至已在北美排在第一名。

中集車輛業(yè)務(wù)在美國經(jīng)歷了什么？為何會取得今天的成就？默默前行中的中集車輛業(yè)務(wù)，這十余年來，一直很低調(diào)，外界也所知甚少。而今，當(dāng)中集的全球化程度越來越高，當(dāng)中國企業(yè)對外投資的熱情一浪高過一浪，以為后來者鑒的目的，這些隱藏的“珍珠”也許正值得讓我們擦拭明亮，一展世人。

今年11月中旬，中集集團(tuán)總部采訪組深入中集車輛集團(tuán)在美國的3家子公司一一探訪，透過排排陳列的車輛以及緊張生產(chǎn)的車間，我們最難得的是看到了美國同事對中集的信服，以及對未來的信心，彌足珍貴。

如今行駛在美國的公路上，時不時會看見一輛印著CIMC或Vanguard的LOGO的運輸車飛馳而過，外形大氣美觀。帶隊采訪的工作人員總是會提醒我們?nèi)タ磁c其它同行車的區(qū)別，然后很驕傲地介紹，我們的骨架車在當(dāng)?shù)厥堑谝?，干廂車排第五?a href="http://m.y9005f.cn/lengcangche/" target="_blank" class="keylink">冷藏車排第四，而且我們的品質(zhì)精良，不輸任何一家同行。

中集車輛經(jīng)營的產(chǎn)品絕大部分屬于半掛車系列，在這個行業(yè)里，美國是全球最大的市場，也是最規(guī)范化運作的市場之一。在這里居前茅的幾家半掛車企業(yè)都是全球最強勁的對手，全球前十的掛車企業(yè)中五家來自美國，他們都擁有數(shù)十年甚至超過上百年的歷史。而中集從2003年正式通過并購美國一家半掛車企業(yè)進(jìn)入美國市場至今，僅僅只有13年。但作為“后來者”的中集經(jīng)過13年的打拼，在美國掛車行業(yè)整體實力進(jìn)入前五，全球銷量排名第一，不論是業(yè)績，還是產(chǎn)品的品質(zhì)，都獲得了美國當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)可。

2003年，中集通過在美設(shè)立的CIMC USA低價收購了處于破產(chǎn)階段的美國第八大掛車企業(yè)HPA Monon，重組成中集在美國的第一家掛車企業(yè)Vanguard, 開啟了在美國的掛車業(yè)務(wù)。然而整合重組后的Vanguard沒有想象中的順利，缺乏經(jīng)驗，又不熟悉美國環(huán)境，中集的掛車事業(yè)起步坎坷，特別是受2008年的美國次貸危機影響，當(dāng)年Vanguard陷入嚴(yán)重虧損，面臨危機。2009年，李貴平臨危受命，出任中集車輛美國公司總經(jīng)理，對Vanguard的命運做出抉擇。

“我當(dāng)時走進(jìn)Vanguard公司辦公室的時候，手中只有兩個選項，要么關(guān)閉公司，要么緊縮公司，通過裁員減薪一起渡過難關(guān)。”李貴平在今年出席中美企業(yè)家圓桌會議時頗有感慨地回憶起那段時光。

對Vanguard的命運選擇在今天看來，不僅事關(guān)這個企業(yè)的生死，甚至事關(guān)中集車輛在美國事業(yè)的生死。所幸當(dāng)時包括李貴平在內(nèi)的Vanguard管理層最終做出“精簡”的決定，裁員50%，在職員工減薪10%-20%。當(dāng)然只要公司達(dá)到業(yè)績目標(biāo)，員工減少的工資可以通過獎金形式返還，并設(shè)定了各種提效目標(biāo)。這個決定性的策略被命名為“中途島計劃”。

最終，中集打贏了這場減員提效的戰(zhàn)役。2010年12月，“中途島計劃”實施一年，公司各項經(jīng)營指標(biāo)初見成效，當(dāng)年虧損大幅降低，達(dá)到減虧目標(biāo)，員工們雖少拿了3個月工資，卻多拿了6個月獎金。至2011年，Vanguard已擺脫虧損，駛?cè)脍A利增長通道。2011年，Vanguard稅后利潤438萬美元。

當(dāng)年在中國市場開始下滑時，美國公司卻成了中集車輛板塊一頭穩(wěn)定的“利潤?！薄?013年、2014年、2015年，Vanguard的利潤逐年增長，2015年達(dá)到頂峰,車輛銷量達(dá)1.2萬臺,在美國排名第五，營業(yè)收入達(dá)到4.77億美元，利潤1,800萬美元。這幾年，第一家工廠已滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)。2015年，Vanguard開始在Trenton投資其第二間工廠。2016年8月，這間新工廠已投入試營運生產(chǎn)，更加寬敞的廠房，嶄新的設(shè)備，相信Vanguard一定會創(chuàng)造更多的奇跡。

2016年，中集對這間純美國血統(tǒng)的Vanguard企業(yè)的重組案例，受到國家層面的關(guān)注。11月22日，李貴平代表中集受邀出席了兩國商務(wù)部主辦的中美商貿(mào)聯(lián)委會（JCCT）中美企業(yè)家圓桌會議，中國國務(wù)院副總理汪洋在會議發(fā)言時特別提到了中集的這個案例，這給李貴平極大的榮譽感。同時在場的Vanguard CEO，來自美國本土的Charlie W. Mudd 也興奮異常。他說：“沒想到我們的努力這么有意義，讓我覺得當(dāng)初的艱難選擇非常值得，我為在中集奮斗的共同事業(yè)自豪?！敝屑闹忻拦芾韴F(tuán)隊一起戰(zhàn)斗多年的情誼，在這一刻收獲了最美的碩果。

在Vanguard一試身手成功后，中集車輛決定擴大戰(zhàn)果，將冷藏車投入美國市場，因為這其中核心的保溫板“發(fā)泡技術(shù)”已為中集掌握。做集裝箱起家的中集集團(tuán)經(jīng)過探索，已將冷藏箱這個細(xì)分市場做到了世界第一，那么順勢進(jìn)入冷藏車就有了天然的優(yōu)勢。

有了先行者奠定的基礎(chǔ)，冷藏車進(jìn)美國市場相對順利。2009年，CIMC Reefer Trailer Inc.（CRTI）在美國成立，以中國生產(chǎn)部件，美國組裝的CKD模式悄然潛入美國市場。短短幾年間，同樣是與上百年歷史的美國對手競爭，2013-2015年，掛著Vanguard品牌的CRTI冷藏車，已在美國獲得行業(yè)前四名的好成績。并且2013年在加州的Moreno Valley開設(shè)了第二家工廠，年度總產(chǎn)能達(dá)到4000臺，占有美國6%左右的市場份額。

另一邊，是美國骨架車產(chǎn)銷量已居第一的CIMC Intermodal Equipment（簡稱CIE）公司，這是中集車輛2011年通過收購美國Direct Chassis公司而來的。早年，中集車輛通過這家美國代理公司銷售自己的骨架車產(chǎn)品。由于產(chǎn)品的價廉物美優(yōu)勢抓住了與集裝箱合作的大客戶，使中集車輛的骨架車在北美的市場占有逐年擴大。隨著中集車輛的骨架車產(chǎn)品在美優(yōu)勢地位日漸強盛，以及美國Direct Chassis公司的加入中集團(tuán)隊，短短數(shù)年間所向披靡，已遙遙領(lǐng)先于其他美國同行。同樣，為滿足市場的強勁需求，CIE在加州的South Gate和維吉尼亞洲的Emporia設(shè)立了兩家工廠。2015年，CIE的產(chǎn)量達(dá)到28000臺的歷史最高峰，產(chǎn)品覆蓋整個美國。

CKD模式是目前基于中國成本優(yōu)勢的跨洋制造。CIE骨架車和CRTI的冷藏車有部分部件在中國生產(chǎn)，其余部件在當(dāng)?shù)夭少?，并在美國完成最終組裝。這種CKD模式在中集車輛的北美骨架車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人石文看來，仍然是中集最大的成本優(yōu)勢，而對這種成本優(yōu)勢的充分利用，中集又有獨特的地方，“除了中國的制造成本外，作為集裝箱制造的行業(yè)領(lǐng)先者，中集天然地在海運方面有著自身最深刻的理解和應(yīng)變能力?！?/p>

在美國采訪時，印象最深刻的就是中集車輛雖然在這里作為一家中國公司，但從公司的中高層到基層，絕大部分是外籍人士，最典型的是Vanguard，甚至看不到一位中國工作人員的身影。

但參加采訪的幾十位員工，他們幾乎都毫不掩飾對中集車輛這家純中國血統(tǒng)的跨國企業(yè)的喜愛之情，“我喜歡CIMC，在這里工作我找到了自己的價值，我喜歡與我共事的每一位同事，包括跨國聯(lián)系的中國同事”，幾乎每一個人都是這樣的表述。率直美國人的直率表達(dá)，讓人毫不懷疑它的真情實意，也頗讓人感觸。

美國管理層的認(rèn)同最直接地來自于對中集集團(tuán)首席代表李貴平的認(rèn)可。Vanguard的總經(jīng)理Charlie和Denny 至今對李貴平2009年來到美國與他們商議Vanguard命運時的情景記憶猶深。他們?nèi)齻€當(dāng)時作為最主要的決策人，一起命名了“中途島計劃”這個轉(zhuǎn)折性的方案。而后的數(shù)年接觸中，他們對這位非常具有國際化思維的上級充滿敬意，他們認(rèn)為多年建立的信任感是這家公司運轉(zhuǎn)順利的關(guān)鍵要素，“信任是在合作中建立起來的，我們相互喜歡，相互信賴，共同走出難關(guān)。”兩人頗有感慨地回憶。裁員50%，對于當(dāng)時的管理層來說是個非常艱難的執(zhí)行問題，當(dāng)初的怨言和不理解也不難想象。技術(shù)副總監(jiān)Mark Roush就很直白地說，“他第一眼看到李貴平走進(jìn)辦公室，就不喜歡他，因為李貴平直接將他手下管理的7個人裁至只剩1人，但是結(jié)果證明了一切。前不久我和David Li（李貴平英文名）一起晚餐，他說，我知道你當(dāng)初恨我；我說，是的，但是現(xiàn)在我喜歡你。”現(xiàn)在，Mark Roush的部門重新恢復(fù)到了當(dāng)初的人數(shù)，而且公司業(yè)績直線上升，他的部門也越顯重要。他現(xiàn)在正與中集車輛國內(nèi)工程師一起研發(fā)設(shè)計平板車產(chǎn)品，他對于與中國工程師的合作感到非常開心，雙方對技術(shù)水準(zhǔn)的認(rèn)可度非常高。

Vanguard采購經(jīng)理Kenneth E.Huff是一位Vanguard的老員工，從中集收購前的HPA Monon時，他就在那兒了，現(xiàn)在已接近退休的年齡。他說自己經(jīng)歷了公司三次接近破產(chǎn)的困境，然而第三次在破產(chǎn)邊緣被李貴平帶來的中集車輛集團(tuán)挽救了?，F(xiàn)在公司蒸蒸日上，他看到了希望，對未來期待很大，他為在中集車輛這樣一家公司工作感到滿意。

Vanguard的CEO Charlie W.Mudd表示，他早已將中集車輛集團(tuán)不僅僅視為中國公司，而是一家跨國集團(tuán)，加入這樣有全球視野的公司極大地拓展了他的視野。今年，中集車輛還邀請他去擔(dān)任剛剛收購的英國龍頭半掛車企業(yè)SDC的董事，這些跨國交流和參與全球運營的機會讓他引以自豪。

成功之秘：全球營運 地方智慧

中集車輛在美國當(dāng)?shù)厝〉帽镜貑T工的認(rèn)可，在某種程度上，這是比取得商業(yè)成功更讓人自豪的地方，這其中充滿了管理的智慧。十余年間，中集車輛取得這些的秘訣是什么呢？這是在所有表象背后更值得挖掘出的“珍珠”。

“全球營運，地方智慧”不管是李貴平還是在美公司的管理層，都覺得這是其中最值得推崇的運營理念，可以稱之為最大秘訣。

“全球營運”更多的是給予資源的支持，而非僵硬的管控。與此同時的“地方智慧”，對于發(fā)揮各公司的主動性顯得尤為重要。在李貴平看來，二者缺一不可。他說：“如果將中集車輛的營運模式比作一串項鏈，‘全球營運’就是主線，‘本土智慧’則是顆顆珠寶。沒有‘全球營運’，‘本土智慧’就會失去應(yīng)有的價值;而失去‘本土智慧’，‘全球營運’也將毫無光彩?！?/p>

“地方智慧”簡單解釋，便是在中集車輛集團(tuán)設(shè)立的合理的董事會治理架構(gòu)下，對各子公司充分授權(quán)，尊重當(dāng)?shù)毓芾韺訉ζ髽I(yè)的獨立運營決策權(quán)。這個授權(quán)在Vanguard體現(xiàn)得非常明顯，這里沒有一個中國人參與管理，全部是來自美國各地招納的精英。Charlie介紹，他辦公室開會的30多個人大多具有幾十年的運輸行業(yè)經(jīng)驗，中集車輛管理層充分信任這個團(tuán)隊。特別是“中途島計劃”成功之后，除了每年例行的董事會，李貴平已經(jīng)很少來公司，當(dāng)然必要的大事會通過會議進(jìn)行溝通，“這種信任非常棒，讓我們積極為公司創(chuàng)造價值?！盋harlie說。

在Charlie看來，初來美國的中集雖然集裝箱做得很棒，但半掛車方面并不在行。最明智的選擇就是授權(quán)當(dāng)?shù)氐墓芾韴F(tuán)隊，而“選對人”這是中集車輛 “地方智慧”的核心。中集車輛集團(tuán)充分認(rèn)識到了啟用當(dāng)?shù)毓芾砣瞬诺闹匾?，這些人往往對當(dāng)?shù)厥袌龈私?，也更懂得對?dāng)?shù)貑T工的管理方式。

CIE的總經(jīng)理Frank是被李貴平發(fā)掘來的另一個當(dāng)?shù)氐墓芾砣瞬?。他原來在一家名叫PSI的公司工作了20多年，多年擔(dān)任副總裁，對美國的運輸市場非常熟悉，行業(yè)人脈非常廣。去年，因為CIE的原CEO到了退休年齡，李貴平找Frank深談了一次，請他考慮加盟中集。然而一周之內(nèi)他遲遲下不了決心，當(dāng)再次接到李貴平的電話時，他坦誠，“我真的在猶豫，我從來沒有想過離開這里，這里的員工都與我共事多年，我看著他們進(jìn)來，成長，結(jié)婚，生孩子，我在和我的記憶和情感做斗爭?！崩钯F平和他通話了45分鐘之后，他答應(yīng)了，“David Li 和我說，你總是說你是最好的二號人物，我現(xiàn)在給你機會做最好的一號人物?！边@句話打動了他。

Frank來到CIE僅有半年，但更好的變化已經(jīng)發(fā)生，他將原來大企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗帶過來，每輛車都建立身份證一樣的二維碼，24小時服務(wù)熱線，這些都是他不斷強化的增值服務(wù)。公司上下都對他充滿了敬意。一起共事的CFO胡東是隨著CIE一起成長的老員工，他認(rèn)為Frank豐富的市場經(jīng)驗為CIE帶來了很多新價值，作為一位移民美國多年的華人，他盡心盡力幫助Frank干了很多與財務(wù)無關(guān)的運營工作，成為Frank口中最好的“二號人物”。

結(jié)語

在中集車輛的管理層看來，美國市場的成功意義非凡。Vanguard的重組經(jīng)驗被中集車輛后來運用到歐洲、亞洲、澳洲等其它各個區(qū)域的成員企業(yè)中，用李貴平的話說，都取得了“令人驚奇”的效果。而美國市場的成功還讓李貴平等人意識到，全球市場的波動是正常的，各區(qū)域市場的波動走向也不盡相同，如果在各地布局平衡發(fā)展，“東方不亮西方亮”的市場規(guī)律，將會使公司規(guī)避更多的風(fēng)險。這樣的啟示讓中集車輛有意識地將全球市場劃分為中國、北美、歐洲、新興市場等四大區(qū)域。“我們希望每個區(qū)域市場在總營收份額中占到20-40%。行情好的時候，比如像現(xiàn)在的美國可以將近40%，但差的時候也希望有20%，這樣我們就能提高抗風(fēng)險的能力。同時，這樣的布局更能充分發(fā)揮各地市場的資源優(yōu)勢，為中集車輛業(yè)務(wù)的發(fā)展服務(wù)。如果說原來的全球化是基于中國制造優(yōu)勢的全球化，那么未來我們采取的這些應(yīng)對策略，將是更高版本的全球化，是我們正在努力奮斗的目標(biāo)和正在實施的戰(zhàn)略布局?！崩钯F平無不動情地說。

中集車輛的“美國夢”，今天已不再有人懷疑，剩下的問題僅僅是這個夢想到底有多大……。