專用車面對面銷售的一些技巧

電話銷售只是專用車銷售過程中的一部分，涉及到對產(chǎn)品的了解和成交還需要銷售員與客戶直面溝通。那么，業(yè)務(wù)員與客戶面對面溝通需要注意哪些問題呢？

首先，要對客戶的需求有全面的了解。有些客戶在與業(yè)務(wù)員直面洽談前，對自己所要購買的車已經(jīng)很了解了。如果業(yè)務(wù)員沒有提前做好充足的準備，會讓客戶產(chǎn)生不信任感。在與客戶預(yù)約見面前，業(yè)務(wù)員有必要充分了解客戶的需求，包括專用車的配置、外形尺寸等剛需因素。細致的業(yè)務(wù)員還要注意到客戶個人喜好，比如專用車油漆的顏色、外部形狀等。

面對面交流時，可以聊聊用戶買車的用途，購車數(shù)量、運輸?shù)木嚯x、運輸頻次、貨物的結(jié)算方式、車輛的運輸量，當?shù)氐墓r水平等等。這個聊天不是純粹的聊天，而是在聊天的過程中，拉攏用戶感情，創(chuàng)造一個溝通的氛圍。

其次，與客戶見面洽談時，業(yè)務(wù)員要做到心中有數(shù)。所謂的“心中有數(shù)”是指對客戶事先提到的專用車，業(yè)務(wù)員心中至少有幾輛可供用戶挑選的專用車產(chǎn)品。用戶的需求是千萬變化的，不少用戶都希望車子能省油還能裝得多。針對用戶的合理需求，業(yè)務(wù)員可以適當滿足，但涉及到國家法律法規(guī)的問題，業(yè)務(wù)員務(wù)必要堅持自己的原則，并用專用知識去說服客戶。

比較典型的例子就是，今年7月1日起國家將禁止不合規(guī)的轎運車上路，如果現(xiàn)在用戶還向你提出要制作一輛雙排轎運車的要求，你就應(yīng)該把國家的法律法規(guī)以及客戶的長遠利益告知他，讓用戶知道你是真心實意為他考慮。

再次，了解客戶的心理預(yù)期。專用車不同其它產(chǎn)品，用戶購車往往需要投入大筆金額，用戶購車心理會相當復(fù)雜，銷售員要了解用戶想用有限的資金購買性價比高的專用車的心理和預(yù)期，并對癥下藥，推薦相應(yīng)的車型。如果，盲目推薦價格低質(zhì)量差，或者是價位超出用戶承受能力的專用車，結(jié)果可能不會很理想。

最后，誠實信用。現(xiàn)階段不少業(yè)務(wù)員的心理就是能成一單是一單，并沒有長遠打算，所以與用戶交流時各種承諾，實際上卻難以兌現(xiàn)。如果要將生意做得長遠，就必須在誠信方面下工夫。這就需要業(yè)務(wù)員如實向客戶介紹產(chǎn)品信息，不是只講優(yōu)點不提缺點。對用戶提到的問題，一定要認真對待，盡最大力滿足。與用戶的承諾，一定要盡全力去兌現(xiàn)，不發(fā)空頭支票。

面對面銷售不僅涉及到業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識，更強調(diào)業(yè)務(wù)員的靈活應(yīng)變能力。在這里給大家講一個真實的案例，曾經(jīng)有一個客戶去一家改裝廠看車，在經(jīng)過改裝廠前坪時，看到了很多銹跡斑斑的樣車。當時，客戶就問這名業(yè)務(wù)員，這些車是不是用來出售的。業(yè)務(wù)員心里打鼓，但是馬上反應(yīng)過來說，這些車用來做淋雨試驗的。雖然在這個例子里，業(yè)務(wù)員有一定的隱瞞成分，但是不得不佩服業(yè)務(wù)員當時的機制靈敏。

業(yè)務(wù)員與客戶直面交流的技巧還有很多，掌握了以上幾點基本上可以與用戶正常交流。但如果要成功拿下訂單，還需要業(yè)務(wù)員長期從自身下工夫，了解產(chǎn)品的原理、結(jié)構(gòu)、重要零部件的認知和可能出現(xiàn)故障的預(yù)判；專用車上液壓技術(shù)、電氣技術(shù)等。