解決部分人痛點需求，三一首款牽引車1.2米臥鋪是賣點

去年11月份三一重卡下線引起了不少關(guān)注，看得出來很多人對這個重卡新軍感興趣。嚴謹?shù)恼f，三一早就有重卡產(chǎn)品，國內(nèi)不少城市路上就跑著掛三一車標的攪拌車、自卸車，利用工程機械的口碑優(yōu)勢，三一的工程車產(chǎn)品取得了一定的銷量，現(xiàn)在要涉足公路車領(lǐng)域才開始面對真正考驗。隨著時間推移，三一首款牽引車的信息基本都被曝光，別說諜照，高清無偽裝照片都已經(jīng)有了。

居家的駕駛室

國內(nèi)的運輸情況很獨特，運距長，配套服務(wù)設(shè)施差導(dǎo)致小小的駕駛室身兼多職，即是工作區(qū)，也是生活區(qū)，兩個人一臺車僅僅靠不足4平米的空間實在談不上多舒適。

也正是因此這種原因，國產(chǎn)重卡的臥鋪尺寸越加越大，當年東風(fēng)天龍80cm寬的臥鋪是國內(nèi)第一，現(xiàn)在隨便一款熱銷的車臥鋪尺寸都是80cm起步，重汽T7H改款車型臥鋪寬度已經(jīng)加到了100cm。

更嚴峻的是，由于服務(wù)區(qū)飯菜難吃、不衛(wèi)生、價格貴、趕時間等種種原因，國內(nèi)的一些駕駛員還有自己做飯的需求，小小的駕駛室要增加廚房功能屬性，順帶就產(chǎn)生了冰箱、微波爐之類的配置需求。

不考慮法規(guī)限制和應(yīng)用條件，美式長頭卡車巨大的車內(nèi)空間才是最符合國內(nèi)國情的車型，現(xiàn)實當然不可能枉顧法規(guī)和應(yīng)用條件啦，所以美式長頭車也只能想想和流口水，最終還是要回到平頭車上去動腦筋。

在國產(chǎn)重卡同質(zhì)化的年代，想要脫穎而出必須有拿得出手的牌，三一選擇的切入點就是空間需求這個痛點。高頂、寬體、平地板，空間還不夠？加長！

三一卡車駕駛室要比其他車型駕駛室更長，把側(cè)導(dǎo)流罩位置全部歸為車內(nèi)空間，側(cè)面沖壓痕跡模仿的還是導(dǎo)流罩造型，因此從正面看三一卡車很難發(fā)現(xiàn)駕駛室的“玄機”。

加長之后車內(nèi)空間提升就很明顯了，臥鋪最寬可以達到1.2米（官方數(shù)據(jù)）。臥鋪采用家裝中常見的“組合沙發(fā)床”，除了駕駛員座椅后面一塊位置固定不動，另外兩塊區(qū)域是可拉伸的抽屜，抽屜拉出后鋪上墊子才能達到1.2米寬臥鋪。

中間抽屜內(nèi)放了一個16升車載冰箱，最低制冷溫度零下18度；旁邊抽屜內(nèi)放一個8升微波爐，臥鋪盡頭再加上一個17寸的液晶電視。

以上是理想情況，實際這種組合沙發(fā)床鋪上床褥后就很難再對冰箱和微波爐進行操作，除非再把床褥收起來，使用會很繁瑣，導(dǎo)致實用價值變低。

電動駐車空調(diào)與原車空調(diào)系統(tǒng)集成在一起，使用電動空壓機制冷。

另一個是取消了使用率低的上臥鋪，改為儲物柜，很多歐卡都有類似配置選裝。左右儲物柜容積各為102升，中間儲物柜容積112升，據(jù)說能放下一床5斤的大棉被，描述都很居家。

陜汽的動力鏈

底盤配置三一就很同質(zhì)化，目前已透露的配置是濰柴WP13發(fā)動機，500馬力國五排放；法士特手動12擋變速器，型號12JSDX240TA；驅(qū)動橋則是漢德469橋。整套動力配置和陜汽一模一樣，也是用戶比較認的動力鏈配置，是不是真“黃金動力鏈”就不要太計較了。

700+100升雙腔水加熱油箱對跑北方的人價值更大一點。

新品牌新車型底盤同質(zhì)化一點不一定是壞事，配置在市場上早就有口碑，降低了推廣門檻，零配件供應(yīng)和售后、維修都更好解決。同樣是做工程機械的徐工，2017年借著市場大好，重卡銷量都快進入行業(yè)前十，也是靠著一套和其他廠商同質(zhì)化的底盤。技術(shù)先進和銷量還真沒有什么必然聯(lián)系，聯(lián)合卡車就是最好的例子，出生握著玉柴專供的6K發(fā)動機，后面還有富華驅(qū)動橋，銷量依舊慘淡。

“卡迷”銷售計劃

車型還未上市，廠商已經(jīng)放出價格來打探消費者的反應(yīng)，因為沒有代理渠道費用，要比同等配置其他車型便宜8-10萬元，跟某二手車網(wǎng)站“沒有中間商賺差價”的口號是一樣的。

據(jù)說車輛銷售會采用網(wǎng)絡(luò)直銷的模式，從三一透露的信息看，他們有一個“卡迷”銷售招募，按照解釋，卡迷是三一卡車的推薦人，只要有手機（電銷？）就能躺在家里賣卡車，輕松月入過萬。

說直觀一點就和微商一樣，每個人都可以做代理，向周邊的人銷售三一卡車，廠商給提成，根據(jù)不同的銷售量，階梯價，12個月累計銷量3臺以下每臺車1000塊錢，如果12個月可以銷售30臺以上，每臺車3500元。

真正的賣點只有3個

三一重卡宣傳H5里面提到了很多的賣點，例如智能車載大屏、手機遙控空調(diào)、導(dǎo)航、車隊管理、一年省油5-6萬、行業(yè)最寬220mm制動器（大家都一樣）、歐洲標準安全車身、三高測試、無憂服務(wù)等，這些不是三一重卡真正的賣點，用戶也不是因此而來。

整體看下來，三一重卡真正能吸引到人的只有3個賣點。第一是空間，雖然不是所有的長途駕駛員都在車上吃、喝、睡，對他們來說大空間只是癢點功能，只有在車上吃、喝、睡有重度需求的才會覺得空間是痛點需求。1.2米的臥鋪，平地板駕駛室，仿奔馳的外觀、儀表臺設(shè)計，各方面都還說的過去。

第二是電器配置，只有真的在車上生活才會產(chǎn)生做飯、看電視娛樂的需求，三一重卡原車能提供冰箱、微波爐、電視機、小桌板就解決了車上做飯的痛點，休息還能提供電動空調(diào)，車上生活品質(zhì)得到了保證。

第三是價格，不管什么渠道銷售，最終廠商能提供比同配置其他車型便宜8-10萬元的價格才會真正吸引到一些觀望的人下手。不然配置再好再動心，價格和主流車型差不多，大幾十萬的東西，買車的人會慎之又慎的選擇成熟品牌成熟車型，三一這款車就成了叫好不叫座的車型。聯(lián)合卡車當年沒賣起來就有這一方面原因，放不下身段，現(xiàn)在才放已經(jīng)晚了。

繞不過的售后服務(wù)

新品牌新車型不管怎樣，最終繞不開的一個問題就是售后服務(wù)。三一在銷售渠道就砍掉了代理商，意味著買了車之后找賣家都找不到，只能選擇與廠商交涉獲取售后維修服務(wù)。三一有做工程機械積攢的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，理論上可以解決重卡的售后服務(wù)問題。

實際上，服務(wù)站不是做義工，重卡業(yè)務(wù)沒有足夠的利潤為何要放棄工程機械售后的錢不賺去做卡車呢？優(yōu)先級就不一樣，出現(xiàn)故障可能有售后，但是解決問題的效率如何保證。另外工程機械和卡車還是有很多的不同之處，售后診斷維修水平能否滿足需求也是一個大大的疑問。三一到底行不行？誰知道呢，徐工前幾年同樣不被看好，現(xiàn)在卻取得了不錯的成績。