中集瑞江：一條轉(zhuǎn)型路走到底

2017年，對(duì)中集瑞江來(lái)說(shuō)是不尋常的一年。在不溫不火的專用車市場(chǎng)，瑞江三大產(chǎn)品系列均取得了不俗成績(jī)，公司總利潤(rùn)也實(shí)現(xiàn)101%的增長(zhǎng)。

在取得成績(jī)的同時(shí)，瑞江人也善于總結(jié)，因?yàn)橹挥姓J(rèn)清方向，才能走得更遠(yuǎn)。

總結(jié)四個(gè)“五年”

中集瑞江發(fā)展至今已有15個(gè)年頭，公司總經(jīng)理王柱江把它分為三個(gè)階段進(jìn)行概括。

中集瑞江總經(jīng)理王柱江

第一個(gè)階段是創(chuàng)業(yè)階段。那時(shí)他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了最艱難的白手起家，以有限的資金，從轎車運(yùn)輸車單一產(chǎn)品切入，2004年開(kāi)始轉(zhuǎn)型做粉罐車系列新產(chǎn)品，并形成了供不應(yīng)求之勢(shì)。但2005年，受國(guó)家宏觀調(diào)控影響，粉罐車市場(chǎng)供過(guò)于求，企業(yè)面臨巨大危機(jī)，開(kāi)始做液罐車新產(chǎn)品?！敖?jīng)歷了生死存亡，像踩著鋼絲走過(guò)來(lái)”。

第二個(gè)階段是飛速發(fā)展階段?！吧嫦聛?lái)的瑞江，在加入中集集團(tuán)后，得到了更有利的條件，加之國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)喜人，2010年，中集瑞江實(shí)現(xiàn)了1.5萬(wàn)輛的產(chǎn)銷量?！蓖踔榻B道。

第三個(gè)階段是轉(zhuǎn)型升級(jí)階段。在2011年（二階段末轉(zhuǎn)入第三階段時(shí)），中集瑞江盲目想把公司做大，制定了不切實(shí)際的發(fā)展戰(zhàn)略，加之行業(yè)整體需求下滑，2011年瑞江出現(xiàn)虧損，以慘敗收?qǐng)?。在認(rèn)清了不足后，中集瑞江迅速對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整。至此，中集瑞江開(kāi)啟了轉(zhuǎn)型模式，隨著業(yè)務(wù)整合和效益提高，中集瑞江基本實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長(zhǎng)。

“經(jīng)歷了大起大落后，我們更加清楚地認(rèn)識(shí)到中集瑞江的發(fā)展方向，只有堅(jiān)持這個(gè)道路，才能實(shí)現(xiàn)瑞江成為罐車領(lǐng)先企業(yè)的目標(biāo)?！蓖踔嬖V《商用汽車新聞》記者。

談及未來(lái)五年的發(fā)展規(guī)劃時(shí)，王柱江表示，在未來(lái)五年瑞江要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率翻一倍的目標(biāo)，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，就要繼續(xù)深化轉(zhuǎn)型之路。因?yàn)槌杀镜膲毫?、環(huán)境的壓力、用工的壓力已迫在眉睫，如果不轉(zhuǎn)型，將來(lái)企業(yè)將無(wú)法很好地持續(xù)發(fā)展。

堅(jiān)持做罐車領(lǐng)先企業(yè)

不可否認(rèn)，瑞江有今天的成績(jī)跟其一次次正確的轉(zhuǎn)型分不開(kāi)。未來(lái)在產(chǎn)品上，瑞江依然會(huì)堅(jiān)持走罐車發(fā)展道路。

中集瑞江鋁合金液罐車

“我們?nèi)タ磭?guó)外的車展，他們粉類物料的罐式車和液體的罐式車各占50%的比例，但是國(guó)內(nèi)專門(mén)拉水泥的粉罐車相對(duì)來(lái)說(shuō)還很少（國(guó)內(nèi)粉罐車90%是拉水泥的），沒(méi)有形成粉類物料用罐車運(yùn)輸?shù)木置?。其?shí)粉類物料有很多種，像化工、食品、糧食、飼料等，有些粉料的運(yùn)輸是需要全封閉的。所以在這類產(chǎn)品上，我們會(huì)投入相關(guān)產(chǎn)品，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展?！蓖踔f(shuō)道。

另外，針對(duì)價(jià)值比較高的化工品，如果能用全封閉的罐式車運(yùn)輸，不僅能控制成本，還能降低風(fēng)險(xiǎn)。

“例如顆粒物料危險(xiǎn)品的運(yùn)輸，這類產(chǎn)品一般都是用欄板車和倉(cāng)柵車來(lái)拉，裝料和卸料都會(huì)造成無(wú)效的成本浪費(fèi)，如果我們用罐式車來(lái)拉，成本就會(huì)大大降低。加上車輛配備的智能遠(yuǎn)程監(jiān)控裝備，實(shí)時(shí)監(jiān)控行車狀態(tài)，為客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)?！敝屑鸾N售公司總經(jīng)理湯正林向記者介紹道。

此外，隨著客戶需求的不斷升級(jí)，未來(lái)瑞江還會(huì)和歐洲企業(yè)開(kāi)展合作，引入國(guó)外先進(jìn)的罐車制造技術(shù)，開(kāi)發(fā)幾款新產(chǎn)品。“為了滿足客戶的個(gè)性化需求，我們的產(chǎn)品也需要不斷的改良，特別是在不銹鋼產(chǎn)品上（國(guó)內(nèi)的不銹鋼還是前幾年的技術(shù)），把歐洲的技術(shù)引進(jìn)來(lái)后，對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將是顛覆性的變化?！睖直硎?。

中集瑞江擁有先進(jìn)的罐車制造水平

轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式

對(duì)于2018年市場(chǎng)走勢(shì)，湯正林也指出，液罐車的市場(chǎng)高峰期在2015年和2016年，高峰期過(guò)后，會(huì)回歸到理性的銷售情況，因此2018年專用車市場(chǎng)還將持續(xù)平淡。

平淡的市場(chǎng)要想贏得銷量突破，就得轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)模式。

在營(yíng)銷上，從2017年8月瑞江全面實(shí)施經(jīng)銷制?！耙郧岸际且粚?duì)一的銷售，業(yè)務(wù)人員是有限的，增加業(yè)務(wù)人員就會(huì)增加成本。轉(zhuǎn)變經(jīng)銷制后，經(jīng)銷商和他手下的人就等同于我們的業(yè)務(wù)人員，這樣就形成了一對(duì)多的銷售模式，對(duì)于銷售能力和資源都會(huì)有很大提升?！睖纸榻B說(shuō)，瑞江在2018年力求打造100家核心經(jīng)銷商，確保銷量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

在服務(wù)方面，提出大客戶服務(wù)營(yíng)銷體系。“以往同行業(yè)的服務(wù)都是很零散的，如今客戶也在轉(zhuǎn)型，大客戶將會(huì)趨于主導(dǎo)。下一步針對(duì)大客戶，我們會(huì)制定明確的服務(wù)內(nèi)容，例如建立省級(jí)服務(wù)中心等。另外，在西南、西北、華東等地區(qū)，鋪設(shè)更多的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為銷售做好后期保障。”湯正林說(shuō)。

此外，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，沿著一帶一路，在工程車方面繼續(xù)推進(jìn)攪拌車和粉罐車，擴(kuò)大巴基斯坦、伊朗、中東、南亞、中亞等國(guó)家市場(chǎng)占有率。

總結(jié)中集瑞江的發(fā)展之路，我們不難看出，明確的戰(zhàn)略目標(biāo)、隨時(shí)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的勇氣以及不管成功和失敗都能堅(jiān)持做自己的決心，是企業(yè)成功的必備條件。相信中集瑞江會(huì)沿著這條路，走上更高峰。