華菱要增量 看經(jīng)銷(xiāo)商如何“做文章”

在華菱星馬2018商務(wù)大會(huì)答謝晚宴上，華菱星馬汽車(chē)（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“華菱星馬”）核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)與前來(lái)參會(huì)的數(shù)十家經(jīng)銷(xiāo)商代表一同合唱了一首《朋友》，寓意華菱星馬公司將與廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友一同攜手共進(jìn)、再創(chuàng)佳績(jī)。

期間，有遠(yuǎn)道而來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商自帶了“漢馬2018 有夢(mèng)想 有奮斗 有擔(dān)當(dāng)”的橫幅，并表示2018年愿和華菱星馬一起開(kāi)拓創(chuàng)新，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。

天津港泰龍：牽引車(chē)、專(zhuān)用車(chē)兩手抓

1月初，天津港泰龍汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“港泰龍”）到華菱星馬總部簽署了銷(xiāo)售任務(wù)責(zé)任書(shū)，認(rèn)領(lǐng)了2018年810輛的銷(xiāo)售任務(wù)。

總經(jīng)理韓益軍表示這是一個(gè)艱巨的任務(wù)，但是他有信心能夠完成。

得益于一直以來(lái)的努力耕耘，如今華菱星馬在天津市場(chǎng)已經(jīng)逐漸站穩(wěn)腳跟，市場(chǎng)保有量超過(guò)3000輛，品牌知名度和美譽(yù)度都不斷提高。

2017年，港泰龍共實(shí)現(xiàn)車(chē)輛銷(xiāo)售675輛，尤其在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面成績(jī)顯著，據(jù)韓益軍介紹，在天津港，擁有50輛以上華菱車(chē)輛的客戶(hù)有近10家，擁有20~30輛華菱車(chē)的客戶(hù)近30家，在銷(xiāo)量不斷提升的同時(shí)，華菱星馬的品牌知名度也大大提高。

當(dāng)然，打鐵還需自身硬，韓益軍表示，“華菱星馬能夠贏得市場(chǎng)和用戶(hù)的信賴(lài)依靠的是自身具備的核心競(jìng)爭(zhēng)力，漢馬動(dòng)力+索達(dá)變速器+漢馬車(chē)橋?yàn)槿A菱星馬在市場(chǎng)上打開(kāi)了局面?！?/p>

與此同時(shí)，高可靠性和低故障率也成就了華菱星馬在用戶(hù)中的好口碑，韓益軍說(shuō)，“按照天津市目前的華菱車(chē)輛保有量，我們的配件銷(xiāo)售和服務(wù)費(fèi)用都明顯偏低，這也恰恰證明了車(chē)輛品質(zhì)可靠，維修率低，沒(méi)有服務(wù)就是最好的服務(wù)?！?/p>

對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)2018年目標(biāo)，韓益軍表示，在銷(xiāo)售方面，要繼續(xù)穩(wěn)固牽引車(chē)的市場(chǎng)占有率，同時(shí)加強(qiáng)專(zhuān)用車(chē)的市場(chǎng)推廣力度，加大投入，維護(hù)老用戶(hù)，開(kāi)發(fā)新用戶(hù)，確保銷(xiāo)量進(jìn)一步提升；在渠道建設(shè)方面，繼續(xù)加強(qiáng)與二級(jí)合作伙伴的合作，互利共贏，共同發(fā)展，打造覆蓋天津全境的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

臨汾鼎鑫盛源：用全方位服務(wù)守住“陣地”

在剛剛結(jié)束的華菱星馬2018商務(wù)年會(huì)上，董事長(zhǎng)劉漢如指出，2018年要抽調(diào)力量，加強(qiáng)服務(wù)，一切圍繞用戶(hù)轉(zhuǎn)，要用心對(duì)待客戶(hù)。

近兩年，劉漢如親自帶隊(duì)打通了北方運(yùn)煤專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)，臨汾鼎鑫盛源汽車(chē)服務(wù)有限公司總經(jīng)理黃斌是參與者也是見(jiàn)證者，“漢馬牽引車(chē)2015年末開(kāi)始進(jìn)入臨汾市場(chǎng)，由于當(dāng)時(shí)品牌知名度有限，銷(xiāo)售受到影響。

2016年初，董事長(zhǎng)開(kāi)始布局北方運(yùn)煤專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)，并且先后五次深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研，支持我們拓寬思路、撬開(kāi)市場(chǎng)，派發(fā)動(dòng)機(jī)專(zhuān)家、技術(shù)人員跟車(chē)收集車(chē)輛使用情況，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)年的業(yè)績(jī)讓我們士氣大振?！?/p>

北方市場(chǎng)重卡品牌林立，卻又是華菱上量不得不爭(zhēng)取的陣地，要守住這條費(fèi)盡心思打通的運(yùn)煤專(zhuān)線(xiàn)，黃斌表示，“售后服務(wù)是銷(xiāo)售的保障，也能極大的促進(jìn)銷(xiāo)售，我們?cè)诠局С窒?，從各方面?duì)用戶(hù)實(shí)行24小時(shí)全方位的‘保姆式服務(wù)’，用心對(duì)待每一個(gè)用戶(hù)，并對(duì)客戶(hù)承諾：你買(mǎi)的不只是一臺(tái)質(zhì)量、品質(zhì)可靠的產(chǎn)品，更是買(mǎi)它幾年優(yōu)質(zhì)的保姆式服務(wù)?！?/p>

有付出就有收獲，黃斌表示，對(duì)市場(chǎng)幾年的深入耕耘，華菱星馬的品牌知名度在臨汾節(jié)節(jié)攀升，銷(xiāo)量也水漲船高，售后服務(wù)在臨汾眾多品牌中也做到首屈一指的良好口碑。

面對(duì)2018年新的挑戰(zhàn)，黃斌說(shuō)：“新的挑戰(zhàn)，我們滿(mǎn)懷信心，我們將進(jìn)一步加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，大力開(kāi)拓市場(chǎng)、鋪設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，在加強(qiáng)運(yùn)煤專(zhuān)線(xiàn)牽引車(chē)銷(xiāo)售力度的同時(shí)，積極拓展自卸車(chē)、專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)，強(qiáng)化服務(wù)維修技師的業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)。”

沙河匯誠(chéng)：用口碑營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)市場(chǎng)

沙河匯誠(chéng)汽車(chē)貿(mào)易公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“匯誠(chéng)”）是華菱星馬的“新朋友”，2017年8月取得華菱的代理經(jīng)營(yíng)權(quán)。

加入華菱星馬之前，匯誠(chéng)已經(jīng)有多年汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，因此，加入華菱星馬之后，各項(xiàng)銷(xiāo)售服務(wù)工作均開(kāi)展的得心應(yīng)手。

2017年9月20日，匯誠(chéng)邀請(qǐng)300余名客戶(hù)參加漢馬H7新產(chǎn)品推介會(huì)。

2017年9月28日，沙河市匯誠(chéng)汽貿(mào)應(yīng)華菱星馬集團(tuán)邀請(qǐng)，組織近50名客戶(hù)前往華菱星馬集團(tuán)總部參觀(guān)學(xué)習(xí)。近距離體驗(yàn)現(xiàn)代化的生產(chǎn)車(chē)間拉近了客戶(hù)與產(chǎn)品之間的距離。

作為一個(gè)新進(jìn)入品牌如何打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？匯誠(chéng)總經(jīng)理?xiàng)瞰I(xiàn)偉表示，只有讓客戶(hù)切身體驗(yàn)到華菱車(chē)輛的優(yōu)質(zhì)性能，才能提高用戶(hù)黏性和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，從而實(shí)現(xiàn)華菱星馬品牌在用戶(hù)中的口碑營(yíng)銷(xiāo)。

楊獻(xiàn)偉還表示，匯誠(chéng)把開(kāi)拓穩(wěn)定的汽車(chē)金融渠道作為重點(diǎn)，與多家銀行緊密合作，采取多平臺(tái)融資的方式，確保能為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，并為客戶(hù)提供銷(xiāo)售、保險(xiǎn)、掛靠、貸款、抵押置換等多種服務(wù)。

同時(shí)，售后服務(wù)是汽車(chē)銷(xiāo)售的重中之重，楊獻(xiàn)偉指出，為了提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，匯誠(chéng)在現(xiàn)有一個(gè)固定維修站的基礎(chǔ)上，建立了24小時(shí)流動(dòng)維修站，投入3輛小型卡車(chē)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)無(wú)法到達(dá)固定維修點(diǎn)的故障車(chē)輛，堅(jiān)持提升服務(wù)水平，在開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)一步一個(gè)腳印的鞏固市場(chǎng)。