2018年經(jīng)銷(xiāo)商如何打贏白刃戰(zhàn)

告別了火熱的2017年，2018年已經(jīng)到來(lái)，對(duì)于今年商用車(chē)市場(chǎng)行情的走向，雖然從各大廠家的商務(wù)年會(huì)中的目標(biāo)規(guī)劃中看整體還上向陽(yáng)的，但肯定和2017年是不能比的，這就預(yù)示著18年商用車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)入白熱化階段。那在一線的經(jīng)銷(xiāo)商該如何應(yīng)對(duì)呢？

代理多品牌要慎重 不是適用每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商

現(xiàn)在隨著新版《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》取消品牌授權(quán)備案制，一家代理多種品牌更加常見(jiàn)。而商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商選擇代理多種品牌，出發(fā)點(diǎn)無(wú)外乎兩個(gè)原因，一是市場(chǎng)擠壓的應(yīng)對(duì)，二是市場(chǎng)擴(kuò)張的需求。但無(wú)論是哪種原因，請(qǐng)務(wù)必慎重選擇。

慎重選擇品牌，要知道現(xiàn)在的商用車(chē)是買(mǎi)方市場(chǎng)，用戶(hù)具備著強(qiáng)烈的個(gè)性化選擇，品牌的力量是巨大的，不同品牌在不同地區(qū)、不同用戶(hù)群體中有不同的口碑和歸屬感。

慎重選擇品系，現(xiàn)在各家主機(jī)廠的產(chǎn)品鏈都已經(jīng)相當(dāng)完善，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇多品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)，在品系方面的選擇最好是互補(bǔ)。

代理多品牌看似選擇權(quán)更大了，但是相應(yīng)的是隨之而來(lái)便是需要更大的場(chǎng)地、更多的人員，這些都是成本。何況，當(dāng)你在左右逢源的時(shí)候，主機(jī)廠也是有自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以說(shuō)代理多品牌并不是適用于每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 對(duì)變量市場(chǎng)做預(yù)判

對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)預(yù)判，這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商一年的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃很重要，該預(yù)訂什么車(chē)型，保底需要多少，自己的市場(chǎng)份額能有多少？車(chē)輛預(yù)訂少了，由于交車(chē)時(shí)間問(wèn)題，用戶(hù)有可能流失；預(yù)訂車(chē)輛過(guò)多或者車(chē)型不符合用戶(hù)需求，造成的庫(kù)存壓力很難受。

當(dāng)然，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)氐男星橐呀?jīng)是了然于胸，但這里面存在著一個(gè)變量，就是用戶(hù)和市場(chǎng)拓展而帶來(lái)的增量。

如此，預(yù)判就更重要了，那如何讓預(yù)判更加靠近結(jié)果呢，預(yù)判的依據(jù)又是哪些。說(shuō)白了就是對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶(hù)的細(xì)分，找到各自需求變化。而后將同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品配置、價(jià)格和服務(wù)就行比較，參考成熟的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)。或許這樣自己心中會(huì)更有些底。

三方面入手 拓展銷(xiāo)售渠道

經(jīng)銷(xiāo)商需要經(jīng)營(yíng)自身品牌

目前，商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的主要盈利點(diǎn)還是在于車(chē)輛銷(xiāo)售。大客戶(hù)的“首批”和“首臺(tái)”問(wèn)題，散戶(hù)的粘連度問(wèn)題，都是經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的問(wèn)題。解決這兩問(wèn)題，需要主機(jī)廠品牌影響力和經(jīng)銷(xiāo)商自身品牌經(jīng)營(yíng)都分不開(kāi)。

經(jīng)銷(xiāo)商自身品牌經(jīng)營(yíng)，主要在于經(jīng)營(yíng)用戶(hù)。以往的策略是抓核心用戶(hù)，利用核心的影響力來(lái)推動(dòng)自己產(chǎn)品的銷(xiāo)量。但是否將核心用戶(hù)的價(jià)值最大化呢？能否把老用戶(hù)都變成核心用戶(hù)呢？做到服務(wù)和榮譽(yù)感很重要。

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布局

掛靠雖然是政策產(chǎn)生的畸形產(chǎn)物，但二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的地位得到提升已經(jīng)是不可否認(rèn)的現(xiàn)實(shí)。作為銷(xiāo)售端的毛細(xì)管，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有著較強(qiáng)的靈活性，現(xiàn)在已經(jīng)形成為用戶(hù)提供車(chē)輛、掛靠、金融等服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈，在用戶(hù)中的話語(yǔ)權(quán)很強(qiáng)。如何增強(qiáng)和二網(wǎng)之間聯(lián)動(dòng)，服務(wù)很重要。

銷(xiāo)售線索的拓展

活用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，拓展銷(xiāo)售線索?；ヂ?lián)網(wǎng)銷(xiāo)售顧名思義就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線索搜集、線索轉(zhuǎn)化、線下交易整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程，但如何將線上體驗(yàn)切實(shí)轉(zhuǎn)化到線下銷(xiāo)售，將行銷(xiāo)變坐銷(xiāo)，個(gè)人看來(lái)離不開(kāi)自我管理。

首先我們要認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)本質(zhì)是一個(gè)客源，而連接線上線下在于流程的服務(wù)。有家經(jīng)銷(xiāo)商曾分享過(guò)他們的秘訣，就是通過(guò)管理將用戶(hù)分為ABCD四級(jí)。

A、就是要買(mǎi)車(chē)的用戶(hù)；

B、猶豫在觀望，即將有換車(chē)打算的用戶(hù)；

C、現(xiàn)在有貨源，只是考慮換車(chē)的用戶(hù)；

D、只是簡(jiǎn)單咨詢(xún)的用戶(hù)。

了解每個(gè)問(wèn)詢(xún)的用戶(hù)需求，按照不同需求分層，再?gòu)腄-C-B-A遞推，同時(shí)加強(qiáng)監(jiān)管，而不是簡(jiǎn)單的一棍子打死，不買(mǎi)車(chē)就不關(guān)注，要去尊重每個(gè)用戶(hù)。

模式轉(zhuǎn)變 增加收益渠道

商用車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)不同于乘用車(chē)，是需要貨源作為依托，這就決定了商用車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)和物流市場(chǎng)是不可切分的兩部分，現(xiàn)在個(gè)別區(qū)域已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)融合的趨勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商做物流，物流公司賣(mài)車(chē)。肯定的是，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，也要去轉(zhuǎn)變，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里。同時(shí)也要增加收益渠道，比如后市場(chǎng)。卡車(chē)后市場(chǎng)包含保險(xiǎn)、金融、車(chē)輛維修、車(chē)貨匹配等卡車(chē)銷(xiāo)售落地后車(chē)主所需的一切服務(wù)。

可以說(shuō)，2018年商用車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，也會(huì)促進(jìn)商用車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入車(chē)輛流通和后市場(chǎng)多元化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的步伐加快。對(duì)我們經(jīng)銷(xiāo)商而言，只有懷著“守土有責(zé)，寸土必爭(zhēng)”的決心，做好市場(chǎng)細(xì)分的同時(shí)也要做好“求變”的準(zhǔn)備。