中國(guó)重汽銷售部在河南用銷量爭(zhēng)得話語(yǔ)權(quán)

“中國(guó)重汽銷售部預(yù)計(jì)全年銷售目標(biāo)有望達(dá)到11.3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)110%，銷量創(chuàng)歷史新高?！敝袊?guó)重汽集團(tuán)銷售部總經(jīng)理張曉東表示。

“不積跬步，無(wú)以至千里;不積小流，無(wú)以成江?！保袊?guó)重汽銷售部今年取得如此輝煌的成績(jī)是由區(qū)域市場(chǎng)一點(diǎn)點(diǎn)匯集起來(lái)的。

位居中原要沖的河南，是我國(guó)卡車廠家的戰(zhàn)略銷售區(qū)域之一。中國(guó)重汽銷售部鄭州分公司今年在河南區(qū)域市場(chǎng)銷量驕人，“年初制定的保8000，爭(zhēng)9000的年銷售目標(biāo)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)?！敝袊?guó)重汽銷售部鄭州分公司經(jīng)理趙青表示。面對(duì)今年取得如此令人驕傲的成績(jī)，趙青坦言，這一切都來(lái)的不容易。

“拓荒”——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品導(dǎo)入和結(jié)構(gòu)調(diào)整

眾所周知，自古有“得中原者得天下”的一說(shuō)，河南作為“兵家必爭(zhēng)之地”，是各個(gè)企業(yè)“角逐中原，開疆?dāng)U土”的必經(jīng)之地，河南的重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。數(shù)據(jù)顯示，河南市場(chǎng)容量在2013年為6萬(wàn)余輛、2014年4.5萬(wàn)輛、2015年不足3萬(wàn)輛、2016年約5萬(wàn)輛，到今年上半年已接近3萬(wàn)輛的高點(diǎn)。

“剛到鄭州分公司時(shí)，河南卡車市場(chǎng)容量近6萬(wàn)輛，而中國(guó)重汽僅2000余輛，攪拌車一枝獨(dú)秀，占到了70%以上，而牽引車只有不到2%的比例，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理?！泵鎸?duì)河南市場(chǎng)“長(zhǎng)期落后”的情況，趙青表示：“這需要一個(gè)‘拓荒’的過(guò)程。”

趙青介紹道：“中國(guó)重汽自2016年以豪沃T7H曼技術(shù)產(chǎn)品切入河南市場(chǎng)后，牽引車銷量成倍上漲，2016年銷量達(dá)到2000輛。今年?duì)恳嚨匿N量達(dá)4000輛，創(chuàng)下了歷年來(lái)的新高。河南市場(chǎng)已經(jīng)不再是‘一條腿走路’，而是形成了牽引車第一，攪拌車第二，自卸車第三的局面”。

“細(xì)分”——精準(zhǔn)化營(yíng)銷，各細(xì)分市場(chǎng)搶地盤

早在今年年初，中國(guó)重汽銷售部就針對(duì)干線物流、?；愤\(yùn)輸、渣土車市場(chǎng)、砂石料、礦產(chǎn)運(yùn)輸、重載運(yùn)輸?shù)取笆罂蛻纛I(lǐng)域”進(jìn)行重點(diǎn)布局，并推出“百款經(jīng)典車型”。而鄭州分公司也緊跟銷售部步伐，作出細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

趙青表示，一開始，我們就對(duì)河南市場(chǎng)進(jìn)行了深入細(xì)致的研究和慎密的分析，首先從拓展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)入手，一方面著力激活老經(jīng)銷商活力;一方面開發(fā)成熟的競(jìng)品經(jīng)銷商。同時(shí)加強(qiáng)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)市場(chǎng)的控制與組織跟進(jìn)，力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)，在河南區(qū)域建立起覆蓋銷售終端的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然，這已經(jīng)得到了初步實(shí)現(xiàn)。

據(jù)趙青介紹，目前河南地區(qū)的十多家重汽經(jīng)銷商都有自己的主營(yíng)方向，這主要是根據(jù)不同城市的用戶需求來(lái)確定的?！胺止緦?duì)地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)行封閉式管理的同時(shí)，又下放責(zé)任，極大地調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性?！?/p>

下一步，中國(guó)重汽銷售部鄭州分公司將會(huì)更加深入著手細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。一方面是是培養(yǎng)經(jīng)銷商，將營(yíng)銷做到最準(zhǔn)確、最精細(xì)化，另外一方面是將經(jīng)銷商錯(cuò)開，避免經(jīng)銷商的直接競(jìng)爭(zhēng)。

“精細(xì)化營(yíng)銷’是我們一直所致力實(shí)現(xiàn)的，只要市場(chǎng)有需求，只要用戶有需求，在產(chǎn)品技術(shù)支持的情況下，我們會(huì)盡可能地滿足用戶需求?！壁w青告訴記者，“上半年整個(gè)河南市場(chǎng)載貨車出庫(kù)7000輛，而中國(guó)重汽僅72輛，這對(duì)重汽在河南市場(chǎng)的占有率影響很大。目前我們也已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題了，必須要針對(duì)不同的客戶群體需求，打通每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，只有這樣，才能在河南市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟?！?/p>

趙青說(shuō)：“如今，中國(guó)重汽的540馬力重卡已經(jīng)在河南地區(qū)形成了良好的口碑宣傳效應(yīng)，成為當(dāng)?shù)刈顣充N的重卡車型之一，它十分適合長(zhǎng)途高效物流運(yùn)輸，是目前市場(chǎng)上用戶認(rèn)可度最高的大馬力車型之一。”

趙青表示：“我們總體銷量定了5次目標(biāo)，一開始是4900，后來(lái)加到了6600，又加到了8000，然后是8500，最后定在8700，現(xiàn)在基本上都完成了。”2017年時(shí)間所剩無(wú)幾，對(duì)于年初定下了“保8000，爭(zhēng)9000”的年銷售目標(biāo)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)。

在2017年的歷史高點(diǎn)上，中國(guó)重汽集團(tuán)銷售部明年挑戰(zhàn)11.7萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)依舊是充滿挑戰(zhàn)的。這意味著，中國(guó)重汽銷售部鄭州分公司2018年又是奮戰(zhàn)的一年，對(duì)此趙青表示：“目標(biāo)還是要有的，有了目標(biāo)，才有前進(jìn)的動(dòng)力?！边@話里透露著他對(duì)明年目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的信心。