王世宏解讀北奔的2017與2018

2017年1~11月的重卡市場一路狂奔到104萬輛，全年超過110萬輛已無懸念，近60%的漲幅，讓重卡企業(yè)一掃心中沉積了好幾年的郁悶。

這一年，談銷量、談漲幅、談數(shù)據(jù)已經(jīng)成為“新常態(tài)”。

在12月13日召開的2018年商務年會上，專用車品牌北奔重汽也給出了一組數(shù)據(jù)：

1-11月，北奔累計合同13309輛，同比增長52.54%，預計全年總量突破14000輛。其中，牽引車占比45.83%，首次超過自卸車。

不過，相比于銷量，北奔更讓人關心的問題是——是否走出了困境？是否發(fā)生了實質(zhì)性變化？

走出困境 迎來質(zhì)變

“經(jīng)過3年多的努力，可以說北奔已經(jīng)取得了實質(zhì)性變化?！北北贾匦推嚰瘓F有限公司董事長王世宏告訴《商用汽車新聞》記者，2017年是重卡市場豐收年，也是北奔的努力打拼年、轉(zhuǎn)型脫困年。

北奔重型汽車集團有限公司董事長王世宏

首先是包袱輕了?！氨Ａ艋鸱N需要聚焦”，北奔的改革瘦身已基本告一段落。

第二是創(chuàng)新能力提升?！捌髽I(yè)是否有活力、能否生存發(fā)展，關鍵在于創(chuàng)新力。這個‘創(chuàng)新’不只是原始創(chuàng)新，更需要集成創(chuàng)新、整合資源創(chuàng)新，做好同質(zhì)化中的差異化?！痹谕跏篮昕磥?，用戶要的不只是傳統(tǒng)意義上的“濰柴發(fā)動機”、“法士特變速器”，而是在配置相似的車輛中找到差異、進而找到更適合自己的那一款。在高速干線物流市場，北奔把產(chǎn)品速比做到2.846和3.083，就是在同質(zhì)化中找到了差異化。

北奔總裝生產(chǎn)線

對于集成創(chuàng)新與同質(zhì)化中的差異化，王世宏有個“炒土豆絲”理論?！熬拖裎页＝o公司營銷隊伍講的那樣，同樣是土豆絲，放點啥？無非是土豆、辣椒、醋，但炒出來的菜一人一個味道。有人炒的是五星級飯店的，有些就是家庭婦女炒的，無關好壞，關鍵要看給誰吃、在哪吃。所謂集成創(chuàng)新，就是當好項目經(jīng)理、當好‘廚師’，而炒好這盤菜，沒必要去研究怎么種土豆?！?/p>

產(chǎn)品是創(chuàng)新的載體。不可否認的是，過去，北奔的產(chǎn)品比較多也比較亂，很多人甚至都不知道該怎么賣車了?！敖?jīng)過梳理，我們歸納出NG80平臺、NG08平臺、NG09平臺、NG10平臺，各自有非常清晰的市場定位?！蓖跏篮曛赋?，平臺梳理清楚，重要在于做模塊，而模塊化的本質(zhì)是通用化，這可以降低研發(fā)成本、提高研發(fā)質(zhì)量，“平臺是基礎，模塊是方向，通用化才是終極需求?！?/p>

在這個過程中，北奔有了新的認識——成本和質(zhì)量是設計出來的，這顛覆了過去“降成本”的概念?！俺杀尽①|(zhì)量都要放到研發(fā)過程中，只靠后期改質(zhì)量是‘瞎扯’。而成本和質(zhì)量通常是矛盾的，如何銜接？靠技術(shù)。這幾年，北奔的研發(fā)隊伍在變，大量引進關鍵人才，這也是質(zhì)變之一，典型例子就是V3ET（其動力模塊總成做到省油10%）?！彼f。

沒有產(chǎn)品 一切為零

幾年前，記者在王世宏的辦公室見到一位激動的小伙子——在一次車禍中，是北奔駕駛室保住了他的命，所以他專程來感謝。今年，也有一個用戶讓王世宏打心眼里高興?！耙呀?jīng)有好幾年沒人托關系找我買車了，而今年有用戶找到了我，訴求無非是交貨快、價格低。我覺得這是好事，起碼用戶在買車時只想到了北奔。”

再次回到北奔的王世宏，起初面對的問題可以用“搖搖欲墜”來形容，“哪個地方出問題，都可能讓北奔不復存在，但我們這幾年走過來了，不斷改革、深入調(diào)整，其中最主要的是產(chǎn)品，這是企業(yè)生存根基?！?/p>

安全、節(jié)能、高效等因素構(gòu)成的產(chǎn)品競爭力，是企業(yè)生存發(fā)展的基礎，所以才有王世宏的這句話：“沒有競爭力強的產(chǎn)品，說什么都是零。想脫困，產(chǎn)品要放在核心位置?！?/p>

2017年，北奔近乎“瘋狂”地對產(chǎn)品進行改進：V3ET產(chǎn)品系列化，形成4×2牽引車、430馬力LNG牽引車、6×2載貨車、8×4載貨車，在駕駛室開后窗、內(nèi)飾升級、1000升雙油箱（牽引車）的同時，在可靠性方面進行39項質(zhì)量提升、節(jié)油方面進行32項設計優(yōu)化，此外還有21項科技創(chuàng)新成果；V3MT形成4×2牽引車、6×4LNG 牽引車、6×4牽引車系列，針對輕量、可靠、舒適、通用、經(jīng)濟共計開展99項改進；研發(fā)成功法規(guī)輕量化自卸車，8×4 CK底盤 10.75噸，6×4 CK 底盤9.16噸。針對傳統(tǒng)自卸車優(yōu)化品質(zhì)，可靠性23項改進，故障率降低75%；舒適性2項改進，舒適性提升12%；通用性8項改進，與V3ET、V3MT模塊通用率提高22%；經(jīng)濟性8項改進。

“瘋狂”的結(jié)果，是V3ET、V3MT的銷量貢獻率達38%，牽引車占比45.83%、首次超過自卸車，坑口車銷量增幅368%，遠高于行業(yè)，而且這是在北奔坑口車非全款付款不接單的情況下達到的。

王世宏說，質(zhì)量改進永遠在路上，除了自己干，與供應商協(xié)同研討解決質(zhì)量問題的機制正在形成。有一家給解放J6P供貨的板簧廠，王世宏要求它“一個尺寸都別改，給J6P配什么，我就用什么”，北奔根據(jù)板簧改底盤，驗證時一次性通過?！叭思乙呀?jīng)充分驗證了舒適性、承載能力，我們?yōu)槭裁床荒脕碛?？如果一定要把尺寸增減幾厘米，那也要先弄明白為什么?！?/p>

以前的北奔，選擇供應商的權(quán)力在采購部門（協(xié)作化配套科），現(xiàn)在則把權(quán)力轉(zhuǎn)到技術(shù)中心，成立了價值工程處。

2018年，產(chǎn)品仍然是北奔的主旋律，主要研發(fā)項目有高端智能重卡，法規(guī)輕量化自卸車優(yōu)化及系列化項目，法規(guī)輕量化攪拌車項目，V3ET儀表臺升級、空氣懸掛等配置升級項目。“此外，北奔車聯(lián)網(wǎng)走向成熟，我們提出了‘北奔+’，就是北奔加上互聯(lián)網(wǎng)、金融、服務。在車輛智能化方面，我們主要有三個方向：第一是主動安全，第二是車輛管控系統(tǒng)智能化（包括ECU、TCU等），第三是無人化?！蓖跏篮杲榻B說。

以產(chǎn)品為紐帶，北奔的“朋友圈”在擴大

2018年 拿什么拼

面對即將到來的2018年，王世宏認為“大形勢不會發(fā)生變化，經(jīng)濟發(fā)展保持平穩(wěn)增長態(tài)勢，井噴式增長不可持續(xù)”?！懊髂旮偁帟ち?，各主機廠都在擼起袖子加油干，都不想排名落后，各自拿出妙招、新招，拼價格、成本、質(zhì)量、技術(shù)、營銷、服務?！彼J為，對北奔來說也是如此，特別是營銷和服務：“我們要建立北奔渠道中的品牌經(jīng)理隊伍，并把服務放在突出位置?！?/p>

從2018年的商務年會不難看出，北奔骨干經(jīng)銷商隊伍不乏新面孔，比如去年剛加入北奔銷售體系的鄂爾多斯鴻璐達商貿(mào)有限責任公司，在2017年實現(xiàn)銷量過千。2017年，北奔新經(jīng)銷商有126家，銷量貢獻30%。2018年，北奔渠道發(fā)展更注重質(zhì)量，強化培育成長，提高發(fā)展成功率。

2017年，北奔重點在控制風險，安全的同時也對銷量產(chǎn)生了影響。2018年，北奔要改變這種局面，將與民生租賃、龐大租賃戰(zhàn)略合作，解決金融短板。

服務方面，隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，北奔服務保障突顯被動。2017年，北奔牽引車銷量同比增長169%，服務備件保障成突出問題，備件投放不足成主要矛盾。2018年，北奔將實施長途物流市場服務提升工程，全面實施“核心服務工程師+”業(yè)務培訓模式，針對新技術(shù)、新配置如車聯(lián)網(wǎng)、天然氣、緩速器等開展專題培訓；切實解決服務體系備件投放、消耗、補供、結(jié)算運行突破問題；此外，將配件采購職能從物資采購部轉(zhuǎn)移至備件公司。

（北奔可改裝鐵路多功能抑塵噴灑車、重型混凝土攪拌運輸車）

市場方面，內(nèi)蒙古產(chǎn)業(yè)升級和國際化是北奔的兩大重點。

習近平總書記在考察內(nèi)蒙古時，做出“要轉(zhuǎn)變‘挖什么賣什么’現(xiàn)狀”的指示。未來，內(nèi)蒙古市場面臨五大機會，一，河北煤炭物流轉(zhuǎn)移到內(nèi)蒙古，煤炭外運轉(zhuǎn)內(nèi)運物流增長機會；二，鄂爾多斯中翻自卸轉(zhuǎn)牽引自卸的機會；三，新增燃氣化工產(chǎn)業(yè)帶來?；愤\輸車增長機會；四，圍繞包鋼物流整合帶來的鋼材物流機會；五，煤炭開采的再次增長帶來坑口車增長機會。

2017年，內(nèi)蒙古重卡銷量同比增長197%，達到10583輛，預計全年達到12000輛，預計2018年總量會達到15000輛。占據(jù)地緣優(yōu)勢的北奔要搶占產(chǎn)業(yè)升級帶來的物流增長和物流轉(zhuǎn)移大蛋糕。

再來看海外，賣整車、簡單KD組裝越來越?jīng)]競爭力，必須屬地建廠、合資合作才能真正走出去、走進去、融進去，才能享受屬地政策。2017年，北奔海外銷售可突破2000輛，增長30%，V3ET在南非、伊朗、智利等六國完成認證，并在南非、智利等國實現(xiàn)小批量銷售，拉開大舉進軍海外長途物流牽引車市場序幕。

在王世宏看來，2018年重卡市場銷量在80萬~90萬輛之間，而北奔的目標是確保1.8萬輛、爭取2萬輛?！芭笥褌冋f，北奔還要再艱苦一年，確實，我們還有很多事情在進行中，我也面臨更大壓力。在大家的全力支持下，如果北奔再做不好，真有種無顏面對江東父老的感覺?！彼f，“但我們內(nèi)蒙古有句話，叫‘凍死迎風站，餓死不彎腰’。我相信只要我們還站著，所有人都會支持我們?！?/p>