東風(fēng)重卡新晉經(jīng)銷商5個(gè)月完成全年目標(biāo)

成都通盛汽車銷售服務(wù)有限公司今年年初剛剛加入東風(fēng)商用車的銷售網(wǎng)絡(luò)，僅半年的時(shí)間，銷售量就已經(jīng)達(dá)到450輛。

成都通盛位于成都城東，其前身是成都有著近10年歷史的重卡服務(wù)站。為了能更好的服務(wù)四川省內(nèi)客戶，成都通盛加入了東風(fēng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，提供銷服一體的服務(wù)，包括貸款等金融服務(wù)。

5個(gè)月完成全年計(jì)劃 銷售超預(yù)期得益于兩方面

“我們年初開業(yè)的時(shí)候，預(yù)計(jì)第一年的銷售量會(huì)在300輛左右，但是今年5月份我們就已經(jīng)完成了這個(gè)全年目標(biāo)。然后我們又制定了一個(gè)500輛的年銷售目標(biāo)，現(xiàn)在已經(jīng)銷售450輛了，這個(gè)目標(biāo)看來也馬上就要完成了。”成都通盛汽車銷售服務(wù)有限公司銷售總監(jiān)王紹斌講道。

成都通盛的客戶群體主要有兩部分：一是拉日用百貨，跑物流的客戶；二是拉砂石料的客戶。這些卡車司機(jī)們的足跡，遍布昆明、貴陽(yáng)、重慶、西安等城市，川藏線上也有他們的身影。

一般而言，拉砂石料的客戶會(huì)選擇自卸車，但是據(jù)王紹斌透露，這些客戶近期都由自卸車轉(zhuǎn)為了牽引車。“我們的銷量以牽引車為主，天龍TF38、TF37、TF45，還有上市沒多久的天龍旗艦。之所以牽引車賣得好，是因?yàn)槭車?guó)家治超影響，牽引車的回報(bào)率更高一些，所以許多本來用自卸車?yán)笆系目蛻?，都改用牽引車來運(yùn)輸。牽引車的增量大部分來源于這些換車用戶?！?/p>

那么，為何一家新店，開業(yè)僅僅半年多，就賣出了450輛車，5月份就完成了全年銷量目標(biāo)呢？在王紹斌看來，原因有二。

“一方面是因?yàn)榻衲暾麄€(gè)卡車市場(chǎng)行情上升，而東風(fēng)商用車的上升比例又比較大?！蓖踅B斌認(rèn)為，成都盛通加入東風(fēng)銷售網(wǎng)絡(luò)趕上了好時(shí)候?！敖衲曛乜ㄐ星樽邉?shì)很好，旺季很旺，淡季不淡，全年的重卡銷量直奔破紀(jì)錄而去，成都盛通選擇今年加入東風(fēng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，時(shí)機(jī)確實(shí)非常有利。”

另一方面，成都盛通做銷售并非從零開始?！拔覀児厩吧硎浅啥家患矣兄?0年歷史的服務(wù)站。這10年間，我們與許多東風(fēng)客戶成了好朋友。他們聽說我們有了銷售業(yè)務(wù)以后，都來捧場(chǎng)，還有些老客戶介紹自己的朋友到我們公司買車?！蓖踅B斌講道。

在他看來，前面10年打下來的基礎(chǔ)，對(duì)公司當(dāng)前的銷售業(yè)務(wù)大有裨益，這10年的服務(wù)工作，讓他們了解了客戶，也了解了市場(chǎng)?！拔覀円磺械匿N售經(jīng)驗(yàn)，就是來源于對(duì)客戶的了解和對(duì)市場(chǎng)的正確判斷?！?/p>

既靠產(chǎn)品力 更靠服務(wù)力

雖然銷售業(yè)務(wù)只做了半年多的時(shí)間，但是王紹斌心里已經(jīng)有了一本“銷售經(jīng)”。

在王紹斌看來，商品的價(jià)值一直在變，商品的價(jià)格提升是因?yàn)榭蛻舻男枨筇嵘?，客戶為此付出了更多的金錢，理應(yīng)得到更好的服務(wù)。

“以前，十幾萬（元）就能買一輛車，而現(xiàn)在呢，四十多萬（元）才買一個(gè)車頭。天龍旗艦車頭是40萬（元），直觀上看是看不出來值40萬（元）的，因?yàn)樯唐返膬r(jià)值是需要體驗(yàn)的，客戶需要東風(fēng)車展現(xiàn)過硬的品質(zhì)，需要我們經(jīng)銷商為其提供貼心、可靠的服務(wù)，來體驗(yàn)到商品為他們帶來的回報(bào)。除買車頭的開銷之外，客戶還要花費(fèi)十多萬（元）買掛車，再上牌、買保險(xiǎn)，總價(jià)可能要達(dá)到60萬（元）。這對(duì)搞營(yíng)運(yùn)生意的客戶來講，其實(shí)是一筆很大的投資。這么大的投資，客戶對(duì)于回報(bào)的期待肯定也是水漲船高。所以，經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)就在于讓客戶感到物超所值。這就要求我們跳出賣車‘只關(guān)注怎么把車賣出去’這一思維定勢(shì)，更多則應(yīng)該反過來，站在客戶的角度去想問題，想怎么降低成本，怎么提高服務(wù)質(zhì)量，怎么用后續(xù)的服務(wù)讓客戶感受到商品的價(jià)值。”

王紹斌認(rèn)為，當(dāng)前幾乎所有的經(jīng)銷商都或多或少已經(jīng)有了這樣的意識(shí)，但還可以再加強(qiáng)一些，要真正做到急客戶之所急、想客戶之所想?！氨热纾鶕?jù)客戶的需求，為客戶提供購(gòu)車方案；降低客戶的融資成本；提升客戶維修保養(yǎng)的便利性，根據(jù)客戶差異化、個(gè)性化的服務(wù)要求，為每一位客戶定制專門的服務(wù)保障方案等?！?/p>

同時(shí)，王紹斌強(qiáng)調(diào)，東風(fēng)車過硬的品質(zhì)，是所有營(yíng)銷手法的基礎(chǔ)?！拔覀兊目蛻舳际抢嫌脩簦忑堒嚨钠焚|(zhì)有口皆碑，在客戶群體中認(rèn)可度很高，這正是我們所有工作的基礎(chǔ)，否則我們所有的想法都毫無意義?！?/p>

東風(fēng)在四川地區(qū)的占有率較高，但是，王紹斌不忘居安思危。在他看來，市場(chǎng)沒有永遠(yuǎn)的勝利者，目前東風(fēng)在四川的確高出同行，但高處不勝寒，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每年都會(huì)使出令人眼花繚亂的營(yíng)銷手段，所以東風(fēng)商用車的經(jīng)銷商必須做得更好，才能守住自己現(xiàn)在的位置。

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