牽引不降反升，東風(fēng)助經(jīng)銷商新疆“淘金”

牽引車降溫、自卸車火爆，這是很多人對今年重卡行業(yè)的基本判斷。但新疆有它自己的“個性”。隨著“一帶一路”建設(shè)的推進(jìn)，這些年來去新疆“淘金”的人越來越多，他們看到了新疆的發(fā)展?jié)摿?，相信新疆是他們?chuàng)業(yè)夢想騰飛的地方。

來自湖北十堰的戚建強(qiáng)是東風(fēng)商用車在新疆的經(jīng)銷商，他毅然決然奔赴千里之外的新疆，正是看準(zhǔn)了“一帶一路”帶來的政策紅利。“‘一帶一路’使新疆由交通末端變?yōu)檫\(yùn)輸中心，加速新疆發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，拉動新疆重卡需求。”戚建強(qiáng)告訴《商用汽車新聞》記者。

輕量化車型助東風(fēng)贏市場

戚建強(qiáng)所經(jīng)營的新疆恒信車源貿(mào)易有限公司代理的產(chǎn)品主要有東風(fēng)天錦、東風(fēng)天龍和東風(fēng)天龍KC重工等等，涉及牽引車、自卸車、載貨車和部分工程車。

“2018年1~5月公司銷售中重卡約220輛，2017年全年銷售500多輛，今年跟去年同期相比有所增長，主要增長車型就是牽引車?！逼萁◤?qiáng)說道。

據(jù)他介紹，由于新疆叫停了一些基建項(xiàng)目，工程車的銷售受到影響，但隨著農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸和快遞快運(yùn)市場的繁榮，牽引車的銷量呈現(xiàn)上升趨勢。尤其是經(jīng)過治超新政的“洗禮”，不允許超載讓東風(fēng)的產(chǎn)品優(yōu)勢體現(xiàn)得更加明顯。

2016年開始，東風(fēng)商用車著力推進(jìn)產(chǎn)品升級，在整個制造領(lǐng)域開展輕量化攻關(guān)，其中，在鑄件輕量化方面，由東風(fēng)商用車鑄造二廠與東風(fēng)商用車技術(shù)中心聯(lián)手開發(fā)的高強(qiáng)高韌鑄件使東風(fēng)天龍成功瘦身100公斤，同時(shí)以鐵代鋼鑄件在東風(fēng)天龍旗艦上使用后，實(shí)現(xiàn)整車減重25%。

東風(fēng)天龍載貨車輕贏版

2017年，東風(fēng)商用車創(chuàng)新性地提出了“五化”概念，即輕量化、電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化和共享化，走在了市場前面。在牽引車市場熱賣的天龍旗艦就是“五化”成果的代表，通過新材料和新設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了科學(xué)降重。

“東風(fēng)商用車推出的天龍旗艦2018款和載貨車輕贏版車型，贏得了當(dāng)?shù)厥袌龅囊恢抡J(rèn)可，使東風(fēng)在新疆市場的占有率明顯提高。”戚建強(qiáng)對記者說。

東風(fēng)天龍旗艦2018款

轉(zhuǎn)模式 打通市場要塞

對于2018年下半年的市場情況，戚建強(qiáng)也做出了理性分析。

“新疆基建叫停后，從目前形勢看，今年復(fù)工的可能性不大，工程車用戶沒活干，就更不會買車了。因此，今年下半年的主要增長點(diǎn)還是在牽引車上。另外，借助‘一帶一路’，大量物資需要運(yùn)送，重型載貨車的需求也在增大。”他進(jìn)一步表示，在鞏固牽引車與載貨車市場之外還要重點(diǎn)拓展重工市場，“目前東風(fēng)天龍KC、散貨運(yùn)輸車銷量都不錯，我們要努力把更多合適的車賣到需要的人手中?！?/p>

東風(fēng)天龍KC自卸車

在尋找目標(biāo)客戶上，戚建強(qiáng)也下了一番功夫。“廠家每季度會配合我們舉辦產(chǎn)品推介會，讓用戶更加了解東風(fēng)的產(chǎn)品，拉近與用戶之間的距離。我們也利用這個機(jī)會，了解細(xì)分市場需求和競品動態(tài)，挖掘自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)，激發(fā)潛在用戶?！?/p>

經(jīng)銷商的努力與廠家支持是分不開的。東風(fēng)商用車深知，經(jīng)銷商是廠家與用戶之間的橋梁，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展是東風(fēng)商用車擴(kuò)大市場份額的必要條件?！皷|風(fēng)對經(jīng)銷商的各項(xiàng)支持力度很大，對于風(fēng)險(xiǎn)管控也做得很好，不像部分其他品牌，經(jīng)銷商換的頻次比較高?！逼萁◤?qiáng)表示。

做東風(fēng)經(jīng)銷商十幾年了，雖然市場競爭激烈，困難險(xiǎn)阻多，但戚建強(qiáng)始終沒有離開東風(fēng)經(jīng)銷體系，他很有信心把市場做好。

“廠家非常鼓勵我們轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，不僅僅是賣車，而是要做全價(jià)值鏈解決方案的服務(wù)商，例如增加金融信貸、售后維修、物流運(yùn)輸?shù)雀郊臃?wù)，這樣才能在面對用戶時(shí)做到有難必解、有求必應(yīng)。”戚建強(qiáng)告訴記者。

“陽光服務(wù)”為用戶保駕護(hù)航

除了產(chǎn)品品質(zhì)有保證外，在服務(wù)水平建設(shè)上，東風(fēng)商用車也給了經(jīng)銷商足夠的底氣。

“東風(fēng)在新疆的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，用戶保養(yǎng)車輛也很方便。如果遇到問題，各個服務(wù)站點(diǎn)積極配合，快速響應(yīng)，力求解決用戶的各種難題。不僅如此，廠家還會定期對用戶進(jìn)行回訪，經(jīng)常打電話詢問車輛、發(fā)動機(jī)運(yùn)行的情況，而且會定期走訪，讓用戶感受到廠家的關(guān)懷。”戚建強(qiáng)說道。

東風(fēng)商用車一直堅(jiān)持客戶至上，為了方便用戶能夠就近享受到服務(wù)，東風(fēng)商用車投入建設(shè)的服務(wù)站達(dá)820家，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)1000多個。目前，東風(fēng)商用車在我國的售后服務(wù)半徑縮短至100公里以內(nèi)。在東部發(fā)達(dá)地區(qū)，服務(wù)半徑已縮短為30~50公里，形成了一個全方位、多功能、立體化、能夠24小時(shí)為用戶提供服務(wù)、援助、技術(shù)支持的體系。

產(chǎn)品的不斷更新要求服務(wù)站的維修人員及時(shí)掌握產(chǎn)品情況。據(jù)了解，東風(fēng)商用車會組織售后培訓(xùn)，從廠家派出經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)工程師針對車輛進(jìn)行現(xiàn)場講解，提高維修人員的業(yè)務(wù)水平。

“我們要讓用戶在使用了東風(fēng)的產(chǎn)品后，真正體會到什么叫全程無憂的服務(wù)?！逼萁◤?qiáng)說。

好的服務(wù)就是要讓用戶感到暖心。為此，東風(fēng)商用車注冊了“陽光服務(wù)”品牌，建立了近70萬份的用戶來訪檔案；開展了“微信滿意度調(diào)查”和線上“東風(fēng)車管家”APP，力求更好地與卡友交流，這些都有利于樹立良好的企業(yè)形象，提高東風(fēng)商用車的市場競爭力。