改裝廠和主機廠最大化共贏發(fā)展，難點在哪兒？

與國外發(fā)達國家相比，我國載貨車專用車率極低，只有30%左右，國外高達80%以上。伴隨著未來國Ⅲ車淘汰、新基建項目、人員工資上漲、時效性要求增加、城市化進程的再次推進等，我國專用車的市場需求面臨著更加廣大的市場空間。

其中，冷藏車、隨車吊、清障車、?；愤\輸車、飼料車、畜禽車等領域，未來都蘊涵著巨大的市場機遇和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

但是我們也看到，我國專用車行業(yè)還存在著許多問題，成為該行業(yè)發(fā)展過程中的禁錮。

其中，主機廠和改裝廠之間的合作模式，改裝廠的發(fā)展方向，專用車產(chǎn)品的細分化和生產(chǎn)規(guī)模之間的矛盾，專用車的“?！焙蜕a(chǎn)企業(yè)效益提升，等等問題，行業(yè)一直在探索著尋求最佳解決方案。

本期我們邀請了一汽解放青島汽車有限公司專用車部專用車銷售經(jīng)理申杰，和大家共同探討“主機廠和改裝廠之間的合作模式”，即主機廠和改裝廠兩者之間如何實現(xiàn)最大化共贏發(fā)展。

當前的合作模式存在諸多問題

其實，當前改裝廠和主機廠合作模式的問題長期存在且業(yè)內(nèi)深有感觸，但同時又無法改變這一局面。

比如：改裝廠提出的需求難以及時滿足；試驗數(shù)據(jù)無法及時提供；產(chǎn)品優(yōu)化被主機廠忽略；主機廠的產(chǎn)品規(guī)劃與改裝廠的規(guī)劃存在偏差等。

用一句話來概括，那就是改裝廠和主機廠的合作是以主機廠為中心點的“中心化”合作模式。即專用車整車產(chǎn)品的優(yōu)化問題改裝廠說了不算，底盤部分的優(yōu)化取決于主機廠。主機廠是絕對的“中心”，擁有絕對的“話語權(quán)”。

“中心化”在供應鏈中有一個1+N的模式。這個1是核心企業(yè)，也是供應鏈整個鏈條里經(jīng)常提到的中心。專用車“中心化”合作模式，就是以主機廠為中心展開的合作。

為什么會這樣？

在專用車整車成品中，主機廠的底盤產(chǎn)品雖然相當于一個大的零部件，不是供應鏈的最頂端，但是受主機廠規(guī)模、資源、研發(fā)等實力強大的因素，主機廠成為了專用車合作的“絕對中心點”。

目前來看，我國專用車產(chǎn)品的開發(fā)絕大多數(shù)不是接觸客戶的末端——改裝廠而來，而是出現(xiàn)了底盤廠有什么產(chǎn)品，改裝廠就拿什么產(chǎn)品改裝的局面，即使改裝廠提出了改裝的要求，主機廠也會因為銷量無法支撐而否決，從而造成了在合作中無法打通市場需求的問題。

改裝廠實力弱是問題存在的根本

其實，改裝廠和主機廠實力的嚴重不對等是問題產(chǎn)生的根本，同時專用車又受限于種類多、產(chǎn)量小、個性化等特點無法形成批量化生產(chǎn)，諸多因素形成了目前的現(xiàn)狀。

雖然經(jīng)過多年的學習并不斷地吸取了國外的技術(shù)，目前國內(nèi)改裝廠在研發(fā)技術(shù)方面取得了一定的進步，但是總體依舊停留在仿造階段，同國外知名品牌存在較大差距。

同時，國內(nèi)的改裝廠在銷售管理層面也沒有較多的團隊和資源去深入了解市場，因而做出來的產(chǎn)品和客戶的實際需求仍然存在一定的偏差。

即使營銷人員知道了客戶的痛點，國內(nèi)專用車改裝廠大多數(shù)不能對產(chǎn)品開發(fā)進行較大的投入。從而造成了目前國內(nèi)改裝廠數(shù)量龐大，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的現(xiàn)象。

一方面，改裝廠沒有資源可投或者不愿投入，另一方面，中國強大的復制能力也同樣讓改裝廠不敢承擔較高的研發(fā)費用以及研發(fā)后被模仿的風險，“惡性循環(huán)”下導致了改裝廠更愿意做不投入或者少投入的快進快出的暴利模式。

因此，改裝廠在跟主機廠對接過程中，更多的是尋求產(chǎn)品，而不是創(chuàng)造開發(fā)產(chǎn)品。

當前，我國專用車行業(yè)主要存在如下問題：一是整體實力較弱，企業(yè)結(jié)構(gòu)較散，大部分企業(yè)規(guī)模偏小，專業(yè)化水平較低，專業(yè)技術(shù)人員缺乏，研發(fā)能力不強，產(chǎn)品技術(shù)含量普遍較低；二是重復建設嚴重，低水平惡性競爭嚴重。

改裝廠總體開發(fā)能力弱、技術(shù)水平低、生產(chǎn)方式落后是目前國內(nèi)改裝廠的普遍現(xiàn)象，也是造成主機廠與改裝廠存在“中心化”合作的結(jié)構(gòu)性因素。

主機廠更傾向于量化的產(chǎn)品

伴隨著卡車領域的市場競爭越來越激烈，主機廠仍然看重對銷量貢獻率高的車型，如牽引車、載貨車以及自卸車等，而專用車的銷量貢獻率一直較低，因此各大主機廠在專用車資源的投入上相對有限。

同樣，專用車的資源投入無法快速的量化結(jié)果，至少需要1年以上的時間才能夠出現(xiàn)一定的起色，使得主機廠的戰(zhàn)略定位，即使由“專用提升”也大都在目標上，真正在需要投入資源、行動落實時也會猶豫。

不僅如此，專用車市場不僅銷量有限，而且細分市場也非常多。以中重卡隨車吊為例：中重卡隨車吊年銷量約1.5萬輛，涵蓋了4×2、6×2、6×4和8×4四類載貨直臂隨車吊，8×4載貨折臂隨車吊，以及6×4牽引折臂隨車吊等，僅僅驅(qū)動和吊機種類就細分出6類市場，這還不包括發(fā)動機、輪胎、大梁等其他變量配置帶來的產(chǎn)品呈數(shù)倍增長。

同樣，各個改裝廠也存在對底盤的不同需求，更是增加了產(chǎn)品的開發(fā)復雜度和困難程度。所以主機廠在專用車的投入上，不管是從銷量貢獻度還是轉(zhuǎn)化率都不占優(yōu)勢，再加上投入產(chǎn)出速度較慢，這些都造成了主機廠與改裝廠存在“中心化”合作的情緒因素。

“中心化”合作模式產(chǎn)生了哪些問題

各種因素之下，“中心化”合作模式成為我國改裝廠和主機廠之間的主要合作模式。那么，這種合作模式主要產(chǎn)生了哪些問題呢？

在專用車產(chǎn)品方面，改裝廠期望主機廠能夠按照他們的想法去設計，但是主機廠卻難以及時滿足，于是出現(xiàn)了雙方合作不匹配的形態(tài)。

隨著改裝廠數(shù)量的增多，客戶的需求更加細化，產(chǎn)品的要求更加復雜，“中心化”的合作模式成為了專用車市場開發(fā)的主要矛盾。

主機廠和改裝廠脫節(jié)無法有效解決，將嚴重影響我國專用車行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級。

可喜的是，近兩年中集瑞江和上汽紅巖依維柯聯(lián)手推出的紅巖瑞江一體化開發(fā)的混凝土攪拌車，正在改變我國改裝廠和主機廠固有的“中心化”合作模式。

但是，這也僅限于實力強、體量足夠大的改裝廠，對于規(guī)模和實力普遍偏弱的大部分改裝廠而言，合作模式問題依然存在，需要我們積極地去探索和破解。