一汽解放：在重卡市場中強勢突圍

注：本文發(fā)布于2016年，僅作分享學習。

2016年的一汽解放正在上演一場強勢回歸，在剛剛過去的四個月的時間里，一汽解放連續(xù)成重卡市場的執(zhí)牛耳者，銷售中重卡60606輛，其中，重卡超過4.4萬輛，自2011年闊別行業(yè)銷量排名第一的寶座5年后重登王位。

向來不缺王者之氣的一汽解放，在1998年到2004年7年的時間里，在中重卡市場一直都是銷量第一、市場占有率第一。2004年始，一汽解放正式進軍重卡市場并開始產(chǎn)品結構調整，這使其付出了5年的代價，一直屈居行業(yè)第二。2010年，以J6為代表的重卡車型在市場上站穩(wěn)腳跟后，一汽解放以超過第二名兩萬多輛的銷量再度奪魁。

“早歲那知世事艱，中原北望氣如山?！笔諒褪У氐囊黄夥糯藭r雖是氣勢如虹，卻也難抵世事艱辛。接踵而來開的中國經(jīng)濟“新常態(tài)”，使得重卡市場的需求發(fā)生深刻變化，重卡企業(yè)集體進入產(chǎn)品結構的調整期。與上一次調整從中重卡進入重卡市場的戰(zhàn)略調整不同的是，一汽解放的這一次調整則是進一步深耕市場、細分車型，并通過一系列更主動的營銷方式和服務政策來搶得更大塊蛋糕的“總攻式”調整。

顯然，一汽解放的調整取得了成效——對于重卡市場來說，銷量領先或許永遠都是一家企業(yè)證明自己的最好方式，而一個品牌之所以能夠在4個月的時間里連續(xù)保持銷量第一，也絕不僅是外界揣測的“運氣好”“暫時的”“價格戰(zhàn)”那么簡單。一汽解放宣告王者歸來的背后必然是經(jīng)歷了足夠的錘煉、磨礪和充實，日日行，不怕千萬里；常常做，不怕千萬事。一汽解放的崛起源于其自身的奮進，在這個公平的市場，誰認真了市場就會對誰認真，一汽解放顯然認真做好了功課。

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。“不做大哥好多年”的一汽解放之所以從“三哥”的位置一躍成為“一哥”，是企業(yè)多年來力量積蓄的一個必然，簡單概括就是：2015年第四季度產(chǎn)品調整的到位，以及市場應對在經(jīng)歷了“臥薪嘗膽”后的與時俱進。

記者分析，一汽解放回歸卡車界老大哥地位的原因主要有三個——產(chǎn)品、人、理念。

不可否認的是，能進入重卡前三的企業(yè)憑借的第一競爭力一定是產(chǎn)品，瘋狂的價格戰(zhàn)和不以產(chǎn)品品質為基礎的花哨營銷方式帶來的只會是短暫的“綻放”，在這個靠產(chǎn)品實力說話的時代，產(chǎn)品為王，那些被用戶廣泛認可的必然是集實用、可靠、盈利能力于一身的好產(chǎn)品。就像解放J6，這一總銷量超過70萬輛的車型憑的是絕對實力，更高的性價比、更節(jié)油的優(yōu)勢、更可靠的特性讓重卡用戶將其奉為一代“神車”。

更重要的是，在J6基礎上衍生出的系列車型讓一汽解放在細分市場上得心應手，比如寒區(qū)版J6P針對東北嚴寒氣候專門設計，而山區(qū)版、西南版等車型也是針對不同細分市場的個性化之作。2015年上市的J6領航版正成為J6家族的主力車型，這款車實現(xiàn)了保養(yǎng)周期、動力性、節(jié)油性、可靠性、安全性、舒適性六大領航標準，面向快速發(fā)展的干線物流市場，可以說，它就是一汽解放根據(jù)市場需求進行車型定制化研發(fā)的一個典型代表。

值得一提的是，一汽解放的產(chǎn)品已全面形成系列化，以J6領航版為例，已有J6P 6×4、6×2領航版牽引車型，還有J6L 4x2、J6M 6x2、J6P 8×4領航版中重卡載貨車型。產(chǎn)品線的豐富化程度和銷量之間必將形成正比關系。

在J6領航版上市一個月后，一汽解放又推出高端重卡JH6牽引車，這款車的發(fā)動機、變速箱、后橋三大總成的保養(yǎng)里程長達10萬公里，具有“高可靠、高安全、高舒適、低油耗、低自重、低維護成本”六大優(yōu)勢。

很顯然，一汽解放一直沒有停止為用戶提供“賺錢機器”的腳步。JH6面世另一層面的意義在于，其與J6P 500馬力版車型一起代表著一汽解放對高端、大馬力車型的市場判斷，當然也是其最新技術成果的果敢展示，從中能看出其推出新車型的速度在加快。一言以蔽之，一汽解放在產(chǎn)品研發(fā)、推向市場方面的提速，對細分市場車型的精準把握，以及已經(jīng)形成的市場快速反應機制，為一汽解放今年前四個月銷量暴漲創(chuàng)造了先決條件。

一汽解放提速的先鋒是產(chǎn)品，而背后的“指揮官”更為重要。2015年，一汽解放進行了全面的人事調整，徐平到來、胡漢杰和王瑞建回歸、一汽集團技術中心副總工程師吳碧磊兼任解放產(chǎn)品管理部副部長。

胡漢杰、王瑞建、吳碧磊三位新加入者與原領導班子組成的新的管理團隊為一汽解放的發(fā)展正式提速。胡漢杰、王瑞建從一汽-大眾被調回，帶回了合資公司的銷售、生產(chǎn)等方面的管理經(jīng)驗，吳碧磊的角色也被認為是“一汽集團給了解放更大的自由決策空間”，好處是辦事效率提高而且管理人員更專業(yè)化。

一汽解放總經(jīng)理許憲志在管理團隊中發(fā)揮著至關重要的作用，這位曾擔任一汽青島廠廠長的專家型老總對一汽解放青島和長春兩個基地都非常熟悉，而且給予了兩個基地最精準的產(chǎn)品定位，更為關鍵的是，他不僅懂市場、懂產(chǎn)品而且懂生產(chǎn)，從產(chǎn)品的設計到生產(chǎn)、銷售都親自參與，可以說，他帶領下的一汽解放在產(chǎn)品質量和售后服務方面都有了更大保障，這也為銷量的提升帶來很大幫助。

有人說，新時代的企業(yè)競爭歸根結底都是人才的競爭，一汽解放的人事調整使其迅速步入發(fā)展正軌，很明顯的例證是，2015年下半年新管理團隊到位后，10月份起，一汽解放開始止跌回升，這也成了2016年解放雄起的序曲。

有了實干家、有了好產(chǎn)品，如何把產(chǎn)品賣出去就成了最后一個實際問題。一汽解放處世理念的變化讓其沖破了禁錮其發(fā)展的最后一道藩籬，最終站到了多年未曾企及的高位之上。

一汽解放在理念上的變化體現(xiàn)在諸多方面，比如它越發(fā)注重產(chǎn)品的品質，開始真正把用戶的需求放在第一位，用戶反映的問題不再久懸不決，對待外界的批評也不再高高在上、不予置喙。另外，一汽解放各部門之間的協(xié)同也在加強，尤其是2015年9月成立產(chǎn)品管理部后，技術部門、銷售部門和商品部門一體化協(xié)作，效率實現(xiàn)了事半功倍的效果。至此，一個更務實謙虛，更團結高效的新解放呼之欲出。

在營銷理念上的變化使一汽解放把握了更大主動。2015年，一改過去被動、單一營銷方式的一汽解放，開始實施“百千萬”工程，全方位主動出擊。一年內，開展了1310場推介會，參與者160173人，現(xiàn)場成交車輛訂單22368輛。進入2016年，相關的活動將被擴至3倍的規(guī)模，一汽解放顯然正在從這種接地氣的營銷活動中嘗到甜頭：J6領航版石家莊推介會，現(xiàn)場訂單545輛；J6L高端中卡滄州推介會，309輛；自卸車昆明推介會，158輛；J6領航版邢臺推介會，415輛；港口牽引車深圳推介會，165輛；國五產(chǎn)品北京推介會，210輛；J6L載貨車無錫推介會，525輛；J6領航版徐州推介會，267輛；J6寒區(qū)版長春推介會，201輛……

實際上，一汽解放進行的是一場全方位的理念改革，一切圍繞用戶、緊跟市場需求。2016年，其推出零利購優(yōu)惠購車政策，部分車型在首付付完的指定貸款期限內，享受0利率（0月供），減輕了用戶購車壓力。它發(fā)起了2016解放J6春季服務節(jié)活動，符合條件的車輛可享受包括聽察發(fā)動機工作時有無異響、有無故障碼、檢查發(fā)動機潤滑油等在內的10項免費檢測服務。它開始打溫情牌，4月8日起，大型溫情關懷互動活動《中國好卡嫂》評選啟動，溫暖了卡車司機及家人的心......這都是一汽解放2016年形成熱銷局面背后的點點滴滴。

其實，一汽解放的成功并不在于銷量在榜首的位置上連續(xù)保持了4個月，而在于一個向來在中重卡市場上具備優(yōu)勢的企業(yè)如今已成為重卡行業(yè)的引領者。進一步說，在公路車市場本就占據(jù)優(yōu)勢的一汽解放2016年遇上了公路車市場需求的井噴，其在鞏固北方、東部區(qū)域優(yōu)勢市場基礎上又加大了西南、南方區(qū)域的市場開拓力度，再加上在中重卡、重卡市場齊發(fā)力尤其在重卡市場完成了強勢突圍，一汽解放的成績可謂水到渠成。

古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。一汽解放的霸氣歸來依靠的即是企業(yè)“積土而為山，積水而為?！钡钠匠Ｐ膽B(tài)，也是“不為外撼，不以物移，而后可以任天下之大事”的超凡心境。當然，依靠的更是“真者，精誠之至也，不精不誠，不能動人”的誠意之心。站上高點的一汽解放志向在胸，正圖謀更大成就。