中集瑞江堅(jiān)持?jǐn)嚢柢嚩ㄎ?把握發(fā)展新機(jī)遇

近兩年全國(guó)攪拌車市場(chǎng)持續(xù)下滑，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年較2014年全年市場(chǎng)下滑40%，2016年較2015年市場(chǎng)下滑20%。全國(guó)市場(chǎng)下滑，工程車進(jìn)入低迷時(shí)期，中集瑞江攪拌車銷量與2015年基本持平，銷量保持相對(duì)穩(wěn)定。

“以人為本”，展現(xiàn)營(yíng)銷、服務(wù)優(yōu)勢(shì)

中集瑞江銷售公司副總經(jīng)理兼攪拌車產(chǎn)品總監(jiān)王輝認(rèn)為，保持相對(duì)穩(wěn)定的銷量是得益于瑞江卓越的營(yíng)銷體系、專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍和穩(wěn)定的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。瑞江專注攪拌車產(chǎn)品，多年來(lái)深根細(xì)作，科學(xué)布局市場(chǎng)，也為穩(wěn)定度過(guò)工程車行業(yè)低迷期打下了良好的基礎(chǔ)。

瑞江攪拌車作為公司的四大主流產(chǎn)品之一，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的品牌口碑。2016年，在國(guó)內(nèi)非主機(jī)改裝廠企業(yè)中，瑞江攪拌車銷量保持行業(yè)第一位，在整個(gè)攪拌車市場(chǎng)，排名也依然處于前四。與大的商砼設(shè)備企業(yè)相比，瑞江攪拌車有何優(yōu)勢(shì)？王輝認(rèn)為，在產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定的同時(shí)，瑞江“以人為本”的企業(yè)文化、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是成功的重要因素，與合作伙伴、客戶交往中更加人性化，更愿意投入情感。王輝說(shuō)，我們不以賣產(chǎn)品為目的，培養(yǎng)共贏思維，以協(xié)調(diào)資源促進(jìn)合作為推動(dòng)產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵。未來(lái)的主要方向仍然要堅(jiān)持在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，繼續(xù)做好人，堅(jiān)持企業(yè)文化特色，在全國(guó)市場(chǎng)特別是主流區(qū)域、核心區(qū)域形成忠實(shí)、穩(wěn)固的瑞江客戶群體。不管客戶選擇什么底盤品牌，但一定會(huì)選擇瑞江攪拌車，這就是我們需要的客戶群體。

中集瑞江憑借“心服務(wù)，先一步”的服務(wù)理念，通過(guò)售前、售中、售后全方位服務(wù)贏得客戶廣泛贊許。對(duì)此，王輝說(shuō)，你去商城、去酒店、去轎車4S店，去任何一個(gè)地方消費(fèi)，大家對(duì)服務(wù)要求都很高，服務(wù)態(tài)度不好，你肯定不會(huì)去。對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一樣，在售前我們根據(jù)客戶不同需求、運(yùn)營(yíng)地區(qū)環(huán)境等制定完整服務(wù)方案，售中提供金融服務(wù)方案等。通過(guò)這種建議和提前服務(wù)，給客戶呈現(xiàn)的是品牌的對(duì)比，全方位的服務(wù)也是我們與其它品牌不同的地方。

堅(jiān)守定位，不懼市場(chǎng)風(fēng)云變幻

2016年以來(lái)，專用車市場(chǎng)一面經(jīng)歷鋼材、配套件等主要原材料的一波又波漲價(jià)，一面又迎來(lái)GB1589新規(guī)時(shí)代的市場(chǎng)走勢(shì)區(qū)間上浮，著實(shí)是冰火兩重天。市場(chǎng)大環(huán)境對(duì)專用車影響巨大，但對(duì)瑞江攪拌車似乎影響不大。對(duì)此，王輝表示，瑞江攪拌車憑借合理的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位和客戶定位，聚焦核心區(qū)域、主流區(qū)域的老客戶需求，堅(jiān)持價(jià)值路線、價(jià)值市場(chǎng)、價(jià)值客戶。所以，原材料的漲價(jià)目前來(lái)看對(duì)我們影響不是太大。

2016年國(guó)家大力推進(jìn)鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，也迎來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)幾波熱潮，相對(duì)帶動(dòng)了攪拌車需求增加。那么2017年工程車市場(chǎng)包括攪拌車，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何？王輝表示，綜合國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)看，促增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)的大環(huán)境不會(huì)改變，面對(duì)美國(guó)地區(qū)經(jīng)濟(jì)保護(hù)主義思想，加大進(jìn)出口關(guān)稅的提高，不利于我國(guó)出口貿(mào)易。因此，加大對(duì)內(nèi)投資、促進(jìn)消費(fèi)會(huì)成為拉動(dòng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的必然手段。我國(guó)西北、西南地區(qū)高鐵、高速公路還不是很發(fā)達(dá)，國(guó)家未來(lái)可能會(huì)加大對(duì)這些地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施投資。王輝還表示，攪拌車市場(chǎng)已經(jīng)持續(xù)多年下滑，現(xiàn)在可以說(shuō)進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定時(shí)期。隨著國(guó)內(nèi)道路貨運(yùn)法規(guī)變化，市場(chǎng)對(duì)輕量化需求提升以及環(huán)保法規(guī)的健全，我相信未來(lái)兩年大罐換小罐、排放標(biāo)準(zhǔn)倒逼更新?lián)Q代會(huì)成為市場(chǎng)主旋律，特別是華東、華南以及一線城市的攪拌車市場(chǎng)一定會(huì)有新一輪大變革。

回歸本原，推進(jìn)協(xié)同資源，合作共贏

2016年8月，中集瑞江正式提出企業(yè)經(jīng)營(yíng)“回歸本原”，而這也包括與經(jīng)銷商、主機(jī)廠合作觀念上的調(diào)整。王輝指出，“六位一體”是中集瑞江要持續(xù)發(fā)揮的資源優(yōu)勢(shì)，與主機(jī)廠、經(jīng)銷商合作定位明確。攪拌車專業(yè)化程度要求高，需要在市場(chǎng)定位、產(chǎn)品規(guī)劃、結(jié)構(gòu)工藝等方面與主機(jī)廠保持一致。王輝表示，我們與國(guó)內(nèi)主機(jī)廠都有建立友好共贏的合作關(guān)系，下一步要繼續(xù)梳理適合自己的主流主機(jī)品牌深化合作，并在我們的核心區(qū)域建立戰(zhàn)略性合作關(guān)系。在經(jīng)銷商合作方面，提升經(jīng)銷商關(guān)于攪拌車的專業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)規(guī)劃能力。了解攪拌車金融政策、營(yíng)銷服務(wù)的特殊性，提升對(duì)終端市場(chǎng)、客戶的服務(wù)。

專用車廠家長(zhǎng)期處于激烈的“價(jià)格戰(zhàn)”大環(huán)境之中，這方面，瑞江攪拌車卻獨(dú)樹(shù)一幟，營(yíng)銷從未停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的低級(jí)層面，而是長(zhǎng)期堅(jiān)持走科學(xué)營(yíng)銷的路。王輝表示，國(guó)內(nèi)小型改裝企業(yè)比我們價(jià)格低的攪拌車多的是，這也從未影響瑞江攪拌車的市場(chǎng)份額。目前，國(guó)內(nèi)攪拌車一年2萬(wàn)臺(tái)左右，70%是一流品牌做的，這里面就包括我們中集瑞江。我們主要還是修煉內(nèi)功，不斷提升品質(zhì)的同時(shí)，充分利用可利用資源，來(lái)提升產(chǎn)品價(jià)值。包括自身品牌資源、能力資源、經(jīng)銷商資源、人脈資源、金融資源等等，包括與客戶建立的深厚感情，這也是我們的資源優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)，不停留在低層次價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，否則未來(lái)的路會(huì)越走越窄。

土壤變好，抓住攪拌車發(fā)展機(jī)遇

過(guò)去的十年是商混設(shè)備行業(yè)大佬輝煌的十年，但是隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)收縮，黃金時(shí)代結(jié)束、城市基礎(chǔ)建設(shè)逐步健全，很多攪拌車大佬級(jí)企業(yè)在轉(zhuǎn)行或淡化攪拌車市場(chǎng)。對(duì)此，王輝指出，過(guò)去很多行業(yè)大佬都憑借企業(yè)強(qiáng)大實(shí)力和資源優(yōu)勢(shì)，采用攪拌樓、泵車加攪拌車打包銷售模式，導(dǎo)致改裝廠與他們競(jìng)爭(zhēng)時(shí)處于被動(dòng)地位，無(wú)法體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。

如今，新建攪拌站越來(lái)越少，攪拌樓、泵車等需求下降，以攪拌車更新?lián)Q代為主的市場(chǎng)背景下，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得更加公平。而且，隨著很多攪拌車大佬轉(zhuǎn)行或淡化攪拌車細(xì)分市場(chǎng)，他們對(duì)產(chǎn)品投入會(huì)逐步減少，人員減少、營(yíng)銷減少、服務(wù)配套減少、售后投入減少等等。這就是我們的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀円恢睕](méi)有變，堅(jiān)持專注做攪拌車。

面對(duì)未來(lái)十年、二十年的市場(chǎng)機(jī)遇，王輝表示，我們要堅(jiān)持瑞江攪拌車戰(zhàn)略定位，堅(jiān)持價(jià)值市場(chǎng)、價(jià)值客戶做好價(jià)值產(chǎn)品。王輝說(shuō)：“市場(chǎng)需求下降了，但生存和發(fā)展的土壤變好了，這就是我們現(xiàn)在面對(duì)的市場(chǎng)機(jī)遇”。